Cómo pueden los gimnasios obtener una ventaja competitiva en tiempos inciertos

En un momento en el que reina la incertidumbre -cuando las reaperturas siguen siendo difíciles y la preocupación de los socios por volver es lo más importante-, reforzar lo que hace que usted y su club sean la mejor opción es tan importante como cualquier mensaje que pueda enviar.

De hecho, la diferenciación competitiva y el aprovechamiento de la posibilidad de crear nuevas fuentes de ingresos forman parte de sus claves de supervivencia.

"En resumen, para mantener nuestra fortaleza financiera -que es fundamental ahora y después de la pandemia- tenemos que reimaginar nuestros negocios", dice Bill McBride, fundador, presidente y director general de Active Wellness y BMC3 Consulting. "Ahora es el momento de entender realmente lo que eres y lo que no eres. Es el momento de amplificar aquello en lo que eres grande y conocido".

Reforzar su marca

La forma en que se le percibe es una parte importante del apoyo a su marca e imagen. La gestión de su reputación, especialmente cuando los socios buscan tranquilidad cuando regresan, es una parte fundamental de ese esfuerzo.

"Creo mucho en el marketing digital y en trabajar muy duro para gestionar la posición y la reputación de la marca", dice McBride. "La calidad de la operación antes de la crisis es primordial para el éxito en adelante".

Las áreas a tratar incluyen:

1. Reputación en el mercado

"Utilice un proceso o plataforma de experiencia del cliente, como la solución Medallia de MXM, para entender la voz del cliente", dice. "Es importante no solo atender las opiniones y preocupaciones de los afiliados, sino hacer operativa la voz del consumidor en las soluciones que se crean".

Un componente de la reputación es seguir y controlar la conversación en línea sobre su club estando al tanto de sus opiniones.

"Me fijo en Google y Yelp, concretamente", dice McBride. "La gente no va a los restaurantes que tienen menos de tres estrellas, y lo mismo puede decirse de los gimnasios, clubes de salud y estudios. Supervisa y responde con autenticidad a todos los comentarios y reseñas".

2. Mensajería

Independientemente del canal, ya sea su sitio web, las redes sociales, los textos, el correo electrónico o cualquier otra comunicación, hay aspectos de su mensaje que deben ser coherentes en todos los ámbitos.

"Los establecimientos deben destacar la naturaleza premium de sus ofertas", aconseja McBride. "Ahora mismo, especialmente, la calidad, la seguridad y la responsabilidad son especialmente importantes en los mensajes. En este sentido, utilice sus comunicaciones para compartir su compromiso y rendimiento en materia de seguridad, servicio y excelencia; comparta lo que ha hecho y está haciendo para que sea lo más seguro posible, y destaque su cultura."

Otras tácticas eficaces son el uso de testimonios de los afiliados, tanto en forma escrita como en vídeo, y la utilización de comunicaciones de liderazgo para mostrar el compromiso desde la cima.

Nuevas oportunidades de ingresos

La diferenciación competitiva puede traer consigo la oportunidad de aumentar los flujos de ingresos existentes o crear otros nuevos.

"Una de las mayores oportunidades ha sido la programación virtual o a distancia", señala McBride. "Como industria, nos hemos movido rápidamente y hemos acelerado nuestra capacidad de ofrecer contenidos y servicios a distancia. Muchos operadores inteligentes seguirán mejorando esto después de COVID-19".

Los operadores están optimizando la oportunidad de construir nuevos modelos de precios basados en el "bundling".

"Hay un sinfín de ofertas", dice. "Se puede hacer lo tradicional, sólo físico, sólo virtual, una combinación de los dos, y construir niveles en torno a ofertas adicionales, como camas de masaje, escáneres corporales, privilegios para invitados, entrenamiento personal, consultoría de dieta y salud, y más. El servicio a la carta ha abierto una categoría de precios totalmente nueva".

Mientras se reinventa, puede ser el momento de explorar nuevas ofertas para destacar y aumentar la rentabilidad.

Si tiene la oportunidad de crear una zona de fitness al aire libre en su propiedad, puede ayudar a hacer frente a las posibles interrupciones futuras que podrían cerrar temporalmente su instalación interior, al tiempo que aumenta los ingresos.

"También puedes considerar la venta al por menor como estrategia", dice McBride. "Si no lo está haciendo ya, considere la posibilidad de añadir la venta online de suplementos, ropa y equipamiento para el hogar. O añadir un pequeño componente de comida y bebida 'grab & go'".

Otra forma fácil de añadir ingresos es mediante la incorporación de servicios auxiliares, como camas de masaje automatizadas, evaluación corporal, programación para niños y personas mayores, clases de entrenamiento en estudios más pequeños y privados con una tarifa más alta, y eventos.

"La lista es interminable", dice McBride. "Empiecen por preguntarse: '¿Qué podemos y debemos ofrecer a nuestra comunidad para satisfacer las necesidades insatisfechas de una forma que podamos monetizar?" Pero pase lo que pase, no caigan en la desesperación bajando las cuotas y haciendo descuentos. Ahora es el momento de demostrar el valor y nuestra valía como sector".

Garantizar a los socios una entrada segura

Un aspecto clave para apoyar su marca en el entorno actual es trabajar para que los socios se sientan seguros. Más allá del distanciamiento y la higiene, ayudar a los socios a recuperar su forma física y sus entrenamientos de manera segura es de vital importancia.

Cuando las personas regresan a su club en estados de desacondicionamiento, es importante establecer o restablecer las líneas de base para el ejercicio. Una forma de hacerlo es mediante la prueba de condición física V02 Max de Polar.

"Obtenemos una línea de base utilizando nuestros monitores de frecuencia cardíaca para comprobar la frecuencia cardíaca en reposo, la variabilidad de la frecuencia cardíaca y otras métricas", explica Brett Lato, director de educación y formación de Polar. "La frecuencia cardíaca en reposo, por ejemplo, es un indicador de la condición física general de los adultos. Los resultados pueden compararse con las medias nacionales por edad, etc. Se trata de una gran base de referencia para mostrar el crecimiento y la mejora".

El entrenamiento con información sobre la frecuencia cardíaca, añade, favorece la consecución de nuevos objetivos al proporcionar información instantánea y a largo plazo sobre dichos objetivos; la responsabilidad tanto del entrenador como del alumno al proporcionar una medida fiable y objetiva del esfuerzo; y a través de la capacidad de alinear el efecto deseado y los objetivos con una zona de entrenamiento que aportará el mayor beneficio".

No cabe duda de que los productos y servicios de Polar pueden servir para diferenciarse de la competencia, ya que son una buena forma de ayudar a los afiliados a reiniciar sus regímenes de forma segura. Pero, según Lato, también se utilizan para crear flujos de ingresos.

"Vemos que los clubes utilizan Polar Club, nuestro software que registra y muestra los datos de frecuencia cardíaca en directo, como un valor añadido a los programas de entrenamiento en grupo y en su marketing", dice. "Los clubes también pueden vender dispositivos compatibles con Polar Club a los clientes para obtener beneficios cuando utilizan nuestro sistema para el entrenamiento en grupo".

Además, dice, la herramienta de entrenamiento personal en línea Polar Coach, utilizada por muchos entrenadores personales de todo el país, ofrece otra oportunidad.

"Muchos entrenadores utilizan el programa de afiliados de Polar, que les otorga una comisión del 10% por cada venta de Polar que realicen", afirma. "Venden dispositivos a sus clientes y seguidores y luego utilizan los datos recogidos a través de Polar Coach para hacer un seguimiento y una tendencia del progreso. Esta es una herramienta virtual para ellos también, ya que todos los datos se pueden registrar y acceder de forma remota, lo que ha sido fundamental para ellos durante la COVID-19."

Para obtener más información sobre la gama de productos y servicios de frecuencia cardíaca de Polar, visite su sitio web.