¿Vendrán? 4 factores que más importan para calcular la demanda de los gimnasios

Antes de comprometerse a abrir, comprar o invertir en una determinada ubicación de un gimnasio, asegúrese de comprender plenamente los cuatro factores que más importan para calcular la demanda local. Estos son:

1. Densidad de población

Los gimnasios prosperan en los mercados con mayor densidad de población. Los operadores de clubes más sofisticados prefieren situar sus instalaciones en mercados en los que hay al menos 60.000 personas, y preferiblemente más de 100.000, que se encuentran cerca del centro. (Las miniinstalaciones pueden tener éxito en mercados más pequeños).

2. Tiempo de viaje

En los mercados suburbanos, en los que el coche es el principal medio de desplazamiento a un club, la zona comercial principal para los clubes en mercados competitivos no se extiende más de ocho minutos para el mercado primario, 12 minutos para el mercado secundario de tiempo de viaje desde el sitio del club.

Nótese que la referencia es al tiempo de viaje, y no a las millas o a la distancia. En cada mercado, estos dos factores son distintos. Obsérvese también que esto implica 12 minutos desde la residencia de una persona o desde su oficina. Numerosos estudios demográficos de clubes de salud muestran que más del 80% de los socios de un club proceden de un radio de 12 minutos de viaje desde la instalación. El viaje debe imitar la ruta realista utilizada por un residente local hasta el lugar del club.

Los tiempos de viaje deben calcularse en las horas punta, es decir, en los momentos de mayor demanda, como entre las 6 y las 8 de la mañana o entre las 4:30 y las 7 de la tarde, de lunes a jueves. En la mayoría de los mercados suburbanos, un tiempo de viaje de 10-12 minutos significa no más de tres o cuatro millas desde el lugar del club, y puede limitarse a menos de dos millas en zonas densas.

En la mayoría de las situaciones, al menos entre el 70% y el 80% de los socios de un club deben proceder de esta zona comercial principal.

En los mercados urbanos, en los que el espacio de aparcamiento es limitado y los desplazamientos en coche son restringidos, la zona comercial primaria de un club no suele extenderse más allá de ocho minutos a pie/desplazamiento para el mercado primario y 12 minutos a pie/desplazamiento para la zona secundaria desde el emplazamiento propuesto.

Dado que todos los mercados tienden a ser competitivos con el tiempo, es necesario aplicar los puntos de referencia del tiempo de viaje incluso si el mercado aún no es competitivo.

Hay que trazar con precisión las zonas comerciales. Hay que conectar cada punto de intersección. Ese polígono es el que debe determinar los mercados primario, secundario y total. Una vez determinada la zona comercial de un club, varios servicios demográficos pueden proporcionar información esencial, como: el número de personas que viven o trabajan dentro de una zona comercial primaria concreta, sus edades, su estado civil y si tienen hijos, su nivel de estudios, los ingresos medios de sus hogares, el nivel de ocupaciones profesionales/de gestión, la propiedad de la vivienda, etc.

3. Ingresos del hogar

Existe una fuerte correlación entre la renta media de los hogares y la afiliación a los gimnasios. Mientras que aproximadamente uno de cada cinco miembros de la población estadounidense es socio de un club de salud, las tasas de penetración de socios entre los segmentos de altos ingresos a menudo se acercan al 30%.

Por el contrario, cuando los ingresos de los hogares son inferiores a 25.000 dólares, sólo uno de cada 14 (7,2%) es socio de un club de salud.

Los ingresos de los hogares son también un factor determinante de los precios del club. En general, en los mercados en los que la renta media de los hogares es de 75.000 dólares o más, una comunidad de este tipo puede soportar un precio de las cuotas de entre 60 y 125 dólares. (Naturalmente, también puede soportar clubes con estructuras de cuotas más bajas).

Cuando los ingresos medios de los hogares se sitúan entre 50.000 y 75.000 dólares, el mercado apoyará el precio de las cuotas entre 45 y 74 dólares. Y cuando los ingresos de los hogares se sitúan entre los 20.000 y los 50.000 dólares, el mercado apoyará el precio de las cuotas mensuales en la franja de los 10 a los 44 dólares. En los últimos 10 años, la disponibilidad generalizada de opciones de bajo precio ha ejercido una importante presión a la baja sobre los precios de los gimnasios en muchos mercados.

4. Nivel educativo

El nivel de estudios es otro factor clave para evaluar la demanda. En general, cuanto mayor sea el nivel educativo de los habitantes de la comunidad, mayor será el índice de penetración global de los clubes que sirven a ese mercado.

Por citar sólo algunos ejemplos: el índice de penetración global de los gimnasios entre los estudiantes universitarios a tiempo completo es del 24%; el índice de penetración de los gimnasios entre los hombres y mujeres con títulos superiores (empresariales, de derecho, de medicina, etc.) es del 25,2%. Por el contrario, entre los hombres que ganan 75.000 dólares o más, pero que no han ido a la universidad, el índice de penetración es del 11,6%.

Debido a la complejidad de la evaluación de la demanda en cualquier comunidad, es esencial que los estudios de viabilidad sean realizados por terceros con experiencia que no sean promotores, arquitectos o constructores.

Este post fue extraído del Manual de Negocios de Clubes de Salud de la IHRSAescrito por John McCarthy y patrocinado por ABC Financial.