La decisión de gastar dinero, o "reinvertir", en instalaciones actualizadas o nuevos equipos de ejercicio nunca es fácil. Por lo general, los socios potenciales lo esperan, los socios lo piden, el personal lo exige y los inversores/propietarios suelen resistirse. Además, ¿cuándo es el momento adecuado para realizar estas reinversiones?

Y lo que es más importante, ¿las mejoras generarán más ingresos o un retorno de la inversión (ROI)?

El cambio es galopante en la industria de la salud y el fitness. En la actualidad, sigue mostrando signos de madurez y la diversificación es evidente en todos los frentes. Hay una competencia prolífica en prácticamente todos los segmentos del mercado: clubes "big box", boutiques, estudios especializados, gimnasios CrossFit, clubes económicos, instalaciones corporativas, entidades hospitalarias, programas de entrenamiento online, etc.

Sencillamente, el reto de retener y atraer a los socios nunca ha sido tan grande, y las organizaciones que quieran ser relevantes en el futuro inmediato deben comprometerse con un camino de mejora continua. Las instalaciones, la programación, los servicios y el equipamiento tienen que evolucionar y presentar una nueva propuesta de valor para sobrevivir.

Lograr la diferenciación en un mercado saturado es fundamental para el éxito. Como pieza central de los centros de salud y fitness, uno de los puntos de diferenciación más reconocidos es el diseño de las instalaciones y su oferta, tanto si se trata de centros polivalentes, como si son sólo de fitness, acuáticos, de tenis, de movimiento o de entrenamiento para grupos reducidos. Los consumidores también exigen y esperan un equipo de ejercicio de calidad que sea actual, ofrezca variedad, sea abundante, incluya las últimas funciones de entretenimiento y, por supuesto, esté en funcionamiento en todo momento.

Es necesario debatir con regularidad las posibles mejoras en estas dos áreas -diferenciación y demanda de los consumidores-, ya que probablemente ofrezcan un retorno de la inversión razonable.

A continuación se exponen algunas consideraciones que pueden ser útiles durante la planificación y los debates:

¿Cuándo se realizó la última inversión significativa en nuevos equipos de ejercicio -no sólo algunas piezas de repuesto-?
¿Un recorrido por todas las áreas de equipos de ejercicio revelaría algún equipo notablemente anticuado? Aunque la mayoría de los equipos de fuerza pueden durar toda la vida, no deberían. El estado de los equipos dice mucho sobre el estado de cansancio/anticuado de las instalaciones en general.
¿Cuánto gasta actualmente el club, por mes, en la reparación y el mantenimiento esencial de los equipos de ejercicio más antiguos, en particular sus piezas cardiovasculares? ¿Hay unidades cardiovasculares que parecen estar "fuera de servicio" de forma constante, aunque se reparen inmediatamente?
Adoptar una estrategia de sustitución de unos pocos equipos de ejercicio a la vez -generalmente selecciones de cardio- es importante para la satisfacción continua de los clientes y la retención de los socios. Este enfoque genera buena voluntad dentro de la comunidad de socios y envía un mensaje constante a los usuarios de que "su" club está reinvirtiendo constantemente en la oferta de productos. Sin embargo, aunque este "goteo de beneficios" ayuda a retener a los socios actuales, hace poco, o nada, para atraer a otros nuevos o para mantener una ventaja competitiva en el mercado. Debería aumentarse periódicamente con un rejuvenecimiento importante/notable del equipo que produzca un factor "wow".
La evaluación del "mejor y más alto uso" del espacio disponible en una instalación debe ser un esfuerzo continuo, y estar informado por los estándares probados de la industria. Hay que analizar los patrones de uso, las métricas de capacidad, los ingresos generados por pie cuadrado, los costes de oportunidad y la adecuación a la propuesta de valor elegida.
En los últimos años, la mayoría de las empresas de salud y fitness se han centrado de nuevo en la satisfacción del cliente/socio. Impulsados por la proliferación de opciones de ejercicio disponibles para los consumidores, los centros líderes están midiendo y evaluando su rendimiento de servicio al cliente como nunca antes.
Según el Manual de Negocios de los Clubes de Salud de la IHRSA, hay que distinguir entre "reparaciones y mantenimiento", que es un gasto de funcionamiento continuo, mes a mes, en cada instalación, y "gastos de mantenimiento", que implica sustituciones esenciales de activos físicos. El primero aparece en la cuenta de resultados; el segundo, en el balance. Se recomienda que los gastos de mantenimiento anuales se fijen en aproximadamente el 4% de los ingresos o 4 dólares por pie cuadrado.

Además, al menos una vez cada cinco años, una instalación tendrá que gastar aproximadamente el 10% de los ingresos para realizar mejoras impulsadas por el mercado, como la adquisición de los últimos equipos de ejercicio, vestuarios actualizados, un nuevo estudio de entrenamiento para grupos pequeños o un espacio dedicado a la programación del rendimiento.

Luego, una vez cada 10 años, la mayoría de las instalaciones necesitarán una revisión/reconfiguración total si quieren mantener el impulso del mercado y seguir siendo competitivas. Esta renovación total de las instalaciones, que se realiza una vez cada diez años, puede costar entre el 20% y el 30% de las ventas.

Así, a lo largo de un periodo de 10 años, el total de las inversiones -es decir, las inversiones de mantenimiento más las de mejora- requerirá a menudo, si se calculan de forma lineal, una asignación presupuestaria de al menos el 6% anual.

La investigación realizada en Perfiles de éxito de la IHRSA en 2015 encontró que "La inversión en gastos de capital no sólo mantiene el club; puede contribuir a un aumento de los ingresos y la línea de fondo". Además, "El cuartil superior de los centros de salud y fitness que gastaron más en reinversión reportaron significativamente mayores ganancias antes de impuestos, como porcentaje de los ingresos totales, y reportaron un aumento mucho mayor de los ingresos."

Para compensar los costes de reinversión, así como los gastos de funcionamiento en constante aumento, la mayoría de las instalaciones líderes han desarrollado la práctica de aumentar las cuotas mensuales sobre una base anual. Normalmente, estos modestos aumentos son del 2% al 3% de la cuota actual.
Durante la última década, muchas instalaciones de salud y fitness han adoptado efectivamente una idea común en los clubes de campo, que consiste en recaudar una "cuota anual de mejora de la evaluación". Esencialmente, se trata de una cuota anual única, recaudada con el objetivo expreso de reinvertir en las instalaciones y el equipamiento, y que se utiliza para realizar mejoras o nuevas compras. El objetivo se comunica claramente a los miembros en general.
Los miembros mundiales de REX Executive Roundtable, que representan a más de 5.000 instalaciones de salud y fitness, se reúnen regularmente para compartir colectivamente las mejores prácticas empresariales. Muchos de ellos han cobrado con éxito las cuotas anuales de los miembros, que oscilan entre los 19 y los 59 dólares, con una media de 29 dólares.

La reinversión en equipos e instalaciones es una necesidad absoluta en el negocio de la salud y el fitness. El entorno del ejercicio en el que vivimos sigue siendo tan dinámico y fluido que los cambios productivos tienen que producirse constantemente.

Piénsalo. Hace sólo unos años, no había gimnasios de CrossFit, estudios de ciclismo y barre, instalaciones de Orangetheory, clubes de bud- get (por ejemplo, Planet, Anytime, Snap) o clases grupales en línea que ofrecieran todas las modalidades. Si mantener una posición destacada en la comunidad de consumidores conscientes de la salud forma parte de la visión de una organización, ofrecer un producto de calidad es primordial.

El cambio ocurre... ...¡pero la respuesta es lo que importa!

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