Lo que todo entrenador personal debe saber sobre las ventas

Según el informe de 2015 Perfiles de éxito de la IHRSA, una mediana del 10% de los ingresos totales de los principales clubes de salud procede del entrenamiento personal individual y en grupos reducidos. De 2013 a 2014, la participación de los socios en al menos una sesión de entrenamiento personal aumentó un 11%.

Está claro que la capacidad de vender servicios de entrenamiento personal es fundamental para el éxito a largo plazo de sus operaciones. Y eso significa asegurarse de que sus entrenadores personales se sientan cómodos y tengan conocimientos sobre ventas.

Se necesita un equipo

La creación de un sólido programa de entrenamiento personal es un esfuerzo de equipo, y los operadores de gimnasios deben educar a sus empleados sobre su papel particular en el proceso.

Como señala Steve Satin, presidente y fundador de Satin Wellness, el objetivo de los equipos de recepción y afiliación es generar nuevas afiliaciones. Por ello, puede preocuparles que hablar de entrenamiento personal con los posibles o nuevos socios resulte una sobreventa.

¿La solución? Entender la forma correcta de enfocar la conversación de ventas.

"El equipo de recepción es un gran lugar para hacer las preguntas apropiadas, [y] el equipo de socios puede ofrecer fácilmente la opción de entrenamiento personal a un nuevo socio entusiasta", dijo Satin en IHRSA 2016.

Las ventas no son una palabra sucia

Al principio, a los entrenadores personales puede preocuparles la idea de promocionar sus servicios. Al fin y al cabo, eligieron su profesión porque les gusta ayudar a la gente, no vender.

"La mayor barrera es que los entrenadores personales consideran que las ventas son una palabra sucia", afirma Michele Melkerson-Granryd, directora general de BB Fitness Studios en Austin (Texas).

Para superar esta barrera hay que cambiar la mentalidad del entrenador personal. Por ejemplo, puede insistir en que las ventas no implican acercarse a los socios en medio de su entrenamiento, lo que puede resultar incómodo. El tema puede abordarse de forma más orgánica, por ejemplo, cuando ya se ha entablado una conversación con un socio en el vestíbulo.

Otro consejo: enmarcar los servicios de entrenamiento personal no como una venta descarada, sino como algo que ayudará al socio a alcanzar sus objetivos de fitness.

"El equipo de entrenamiento personal puede vender absolutamente una vez que aprende un enfoque centrado en el mejor interés del socio", dijo Satin.

Un cuarto a la vez

Luke Carlson, director general de Discover Strength en Chanhassen (Minnesota), celebra reuniones trimestrales con los gerentes de los clubes y los entrenadores personales para asegurarse de que todos colaboran en la consecución de importantes objetivos estratégicos. Como resultado de estas reuniones, los entrenadores salen con objetivos claramente definidos, como la captación de socios para que se unan a un programa de entrenamiento personal concreto.

"Analizamos lo que todo el departamento y el club deben lograr y simplemente asignamos esos objetivos trimestrales a cada entrenador", dijo Carlson. "Al hacer eso, los objetivos estratégicos se convierten en algo muy pequeño".

Así que, aunque algunos entrenadores personales no se consideren vendedores, tienen el potencial de contribuir en esta función. Si consiguen cultivar la mentalidad y las habilidades adecuadas, sus esfuerzos se verán recompensados con una mejora de los resultados.