Para aumentar los ingresos del entrenamiento personal, enseñe al personal a crear experiencias positivas

Si quiere aumentar los ingresos por entrenamiento personal de su gimnasio, su primer instinto puede ser hacer números. Pero aunque las finanzas pueden arrojar algo de luz sobre las oportunidades de ahorro de costes, puede que sea mejor empezar por el núcleo de su negocio: las personas.

"Creo sinceramente que la incorporación y la formación del personal es el factor clave de diferenciación cuando se trata de aumentar los ingresos por entrenamiento personal", afirma Matthew Wright, director senior de fitness de Healthtrax Fitness & Wellness.

El sector de la salud y el fitness avanza a un ritmo tan rápido que se necesita una formación constante para proporcionar al personal nuevo y veterano las herramientas necesarias para ofrecer el mejor producto a los socios, afirma.

"En lugar de esperar que los formadores vayan por su cuenta y se limiten a captar clientes, si ponemos [énfasis] en la experiencia del cliente, en el compromiso de los miembros y en dar un paso más, se producirán resultados duraderos", afirma Wright. "Como líderes, es importante que lideremos y lo hagamos a través de la educación de nuestros equipos y dándoles las herramientas y el conjunto de habilidades para tener éxito".

Pasar del servicio al cliente a la experiencia del cliente

Un cambio importante en el sector que afecta al personal de entrenamiento personal es el resultado de la variedad de opciones de fitness que tienen los socios hoy en día. La mayor competencia está cambiando la forma en que los gimnasios prestan sus servicios, con un nuevo énfasis en la creatividad, la singularidad y la comunidad.

Eso significa que el personal de entrenamiento personal tiene que dejar de pensar en realizar el servicio al cliente y trabajar para crear una experiencia positiva para el cliente.

"Si pensamos en el servicio al cliente, es transaccional; es un momento de tiempo que hacemos", dice Wright. "Puede ser saludar a alguien con un hola o entregarle una toalla cuando viene a una sesión. Eso es un servicio. Un servicio, comparado con una experiencia, es finito y no se queda con el socio ni crea esa sensación difusa que queremos".

"Mientras que cuando proporcionamos una experiencia, ese efecto perdurará en el socio, lo compartirá con otros y querrá que sus amigos también lo sientan. Desde el momento en que el cliente potencial llama o el socio entra en el club, queremos crear una experiencia única que se convierta realmente en el diferenciador clave de nuestra organización."

Esta experiencia única no sólo está dirigida a los afiliados, sino también al personal.

"Cuando proporcionamos este entorno, se ponen más en sintonía con el trabajo con nuestros miembros y nuestros clientes", dice Wright. "Para el personal, nos centramos en los 'momentos de magia'. Estos momentos de magia son estas experiencias y cuando construimos nuestra cultura en torno a eso todo el equipo se sube al carro."

Plan de estudios de la Universidad Healthtrax sobre la experiencia del cliente

Wright lidera varias iniciativas para ayudar al personal de entrenamiento personal a convertirse en expertos en la experiencia del cliente. Una de ellas es la "Universidad Healthtrax", un taller de incorporación y formación/desarrollo que desarrolló en 2015.

El taller enseña a los formadores nuevos y veteranos:

• Cómo tener éxito en Healthtrax
• Servicio al cliente/experiencias
• Programa Healthy Start de Healthtrax
• Venta de entrenamiento personal
• Claves para la retención de socios
• Gestión del tiempo

"Cuando los nuevos fisioterapeutas se incorporan a nuestra familia o los veteranos necesitan un retoque, los enviamos a este taller para que podamos mejorar sus conocimientos en estas áreas", dice Wright. "El taller es, en primer lugar, educativo, pero sabemos que la parte práctica y de aplicación es lo que más se traslada al profesional. Desde el lanzamiento de este taller hemos visto un aumento en la retención del personal, un aumento en las promociones del personal, y un gran aumento en los ingresos de entrenamiento personal en los 18 clubes."

El programa Healthy Start hace hincapié en la experiencia

Otra forma en la que Healthtrax se asegura de que todo se dirija a la experiencia del cliente es a través de su programa "Healthy Start", que ofrece a los nuevos miembros dos consultas gratuitas con un entrenador personal para ayudarles a alcanzar sus objetivos de fitness.

No se trata del típico "este entrenador va a intentar venderme algo". Adoptamos un enfoque con la mentalidad de servicio/experiencia en primer lugar", dice Wright. "Cuando nuestros socios acuden a su cita de Healthy Start, les hacemos saber que vamos a ayudarles a maximizar todos los servicios que ofrecemos y a proporcionarles un camino hacia el éxito."

En muchos casos, el personal de Healthtrax recomienda el entrenamiento personal, ya que ofrece resultados, pero también habla de la programación de ejercicios en grupo, las clases de gimnasia acuática, la oferta para niños y mucho más.

"Además, no hace falta decir que nunca se puede adoptar un enfoque de talla única o de corte de galleta", dice Wright. "Pedimos la opinión de nuestros socios, seguimos las tendencias del sector y vamos más allá para asegurarnos de ofrecer una programación especializada para toda nuestra comunidad. A la gente le gustan las formas nuevas, creativas y francamente divertidas de hacer ejercicio. Eso es lo que hace que todos vuelvan a por más".

Webinar: Los mejores consejos para aumentar los ingresos del fitness

Para saber más sobre cómo su club puede aumentar los ingresos por entrenamiento personal centrándose en la experiencia del cliente, inscríbase en el seminario web de IHRSA del jueves 12 de octubre, "Los mejores consejos para aumentar los ingresos del fitness".

Wright afirma que los asistentes saldrán del seminario web con estas conclusiones:

• La importancia de encontrar los entrenadores personales adecuados
• Cómo educar y enseñar a los entrenadores personales las habilidades necesarias para tener éxito
• Cómo incorporar tanto a los formadores como a los afiliados
• Formas de utilizar una recomendación profesional para cerrar más ventas
• Por qué regalar cosas te llevará a tener más clientes y más ingresos
• "En resumen, cuanto más nos comprometamos con nuestros socios y cuanto antes seamos capaces de llevarlos a la tribu en la que quieren estar, más contentos estarán nuestros socios", afirma. "Todos sabemos que los miembros felices traerán referencias felices y eso funciona para todas las partes".