¿Está pensando en franquiciar un gimnasio?

Si eres un recién llegado a la industria, o un profesional del fitness que ha estado trabajando en un club durante un tiempo, ¿has jugado alguna vez con la idea de tener un negocio propio, tal vez comprando una franquicia? ¿Ha esbozado el contorno de su sueño en una servilleta de cóctel?

Si lo ha hecho, ciertamente no es el único.

Entre 2013 y 2018, el fitness ha estado entre las categorías de franquicias de más rápido crecimiento, con una expansión del 5,2% anual, según el Informe de Franquicias de Gimnasios y Fitness 2018 de IBISWorld.

En Estados Unidos, estas franquicias generan unos 4.000 millones de dólares de los 34.000 millones de ingresos anuales del sector, representan más de 7.200 operaciones y dan empleo a más de 60.000 personas.

Entre 2000 y 2017, los ingresos y el número de afiliados del segmento casi se duplicaron, y este último pasó de 32 millones a más de 60 millones.

Se espera que el sector mantenga su trayectoria de crecimiento del 5,2% hasta 2023.

El Informe de la Industria de Franquicias de Fitness 2018 de Franchise Direct sugiere que el fitness bien puede ser la clase de franquicia de más rápido crecimiento. Señala que las cuatro primeras de las 10 franquicias de más rápido crecimiento en la lista de 2017 de la revista Inc.de las 5.000 empresas estadounidenses de más rápido crecimiento están en manos de marcas de fitness o relacionadas con el fitness.

Los cuatro: Club Pilates, Fyzical Therapy & Balance Centers, iLoveKickboxing y Fitness Holdings Northeast (Crunch Fitness).

Hay varias razones que explican la vitalidad y el impresionante crecimiento de la categoría. Entre ellas: consumidores más conscientes de la salud, precios atractivos, nuevos modelos de negocio, instalaciones convenientemente ubicadas, la creciente profesionalidad de los entrenadores, la creciente sofisticación del sector, el impacto de las nuevas tecnologías y el poder de las redes sociales. ... La lista es interminable.

Desde la perspectiva de un posible franquiciado, el factor más convincente puede ser la combinación de un modelo de negocio probado y una barrera de entrada relativamente baja.

"Las franquicias de fitness ofrecen a las personas, que a menudo no tienen una educación formal de fitness o de fondo, una plataforma de propósito para hacer una diferencia", dice Brent Darden, un director en Brent Darden Consulting, con sede en Dallas, y ex presidente de la junta directiva de IHRSA. "Además, muchas franquicias de fitness tienen un historial probado de éxito, y pueden generar importantes márgenes de beneficio con costes de puesta en marcha relativamente bajos".

Embarcarse en cualquier nueva aventura empresarial plantea un sinfín de cuestiones, y una plétora de preguntas a las que hay que dar respuesta, pero las principales son: ¿Cuánto va a costar? ¿A qué riesgos fundamentales me enfrento?

Para empezar, tenga en cuenta estos datos financieros

Los "costes de puesta en marcha relativamente bajos" a los que se refiere Darden suelen comenzar con el canon de franquicia, que puede oscilar entre 25.000 y 60.000 dólares o más. Ciertamente, eso parece ser una barrera baja. Pero eso es sólo el principio.

Debe tener en cuenta todas las necesidades de capitalización al investigar las diferentes oportunidades de franquicia.

"Esos costes dependen en gran medida del tipo de modelo que se elija, ya que cada uno implica un nivel de capitalización diferente para el franquiciado", dice Ben Midgley, director general de Crunch Franchising, LLC, con sede en Portsmouth, NH. "Es más seguro estar excesivamente cualificado desde el punto de vista financiero que 'sólo' estarlo. Este es un consejo importante para cualquier futuro franquiciado.

"El arrendamiento de un espacio comercial requiere unas buenas finanzas, al igual que el equipamiento y la financiación de costes blandos", añade. "Necesitarás un capital operativo suficiente con el que contar a medida que el flujo de caja aumenta, y querrás tener reservas generales ya que, mientras esperas lo mejor, planificas para lo peor".

Guy Cammilleri, director general de World Gym International, LLC, con sede en Santa Mónica (California), ofrece algunas cifras concretas que, si bien pueden dar que pensar, describen la financiación de las startups en términos realistas.

"La inversión de capital necesaria para construir y gestionar un gimnasio hasta que dé beneficios puede oscilar entre 500.000 y 3 millones de dólares, dependiendo del tamaño de la instalación", afirma.

"El departamento inmobiliario de World Gym analiza el mercado en el que está interesado el franquiciado y luego le recomienda un estudio o un gimnasio de servicio completo. El tamaño sugerido se basa en variables como la población, la renta media de los hogares, la competencia existente en el mercado, etc.

"Teniendo en cuenta estos factores, generalmente buscamos que un franquiciado tenga un patrimonio neto de un millón de dólares, y aproximadamente entre 150.000 y 250.000 dólares en efectivo para lanzar el proyecto".

Las directrices empleadas por Blink Fitness, una marca de franquicia con sede en Nueva York y propiedad de Equinox Fitness, estipulan que un posible franquiciado debe estar preparado para pagar entre el 20% y el 25% de la inversión total con su propio capital. El requisito mínimo de la empresa en cuanto a activos líquidos disponibles es de 300.000 dólares por gimnasio, lo que garantiza un capital suficiente para tener éxito en la obtención de financiación.

"Como franquiciador, hacemos mucho hincapié en esto, y completamos un exhaustivo proceso de diligencia debida para asegurarnos de que nuestros franquiciados están bien capitalizados", dice Patricia Perry, la vicepresidenta de desarrollo de franquicias de Blink. "La falta de capital es una de las principales razones por las que los franquiciados fracasan con el tiempo".

Está claro que hay franquicias menos y más caras. Pero entender que hay que tener en cuenta todos los costes -incluyendo las tasas de inicio, la compra de equipos, los bienes inmuebles, la dotación de personal, las tasas continuas, las reservas, y más- le da una idea exacta de lo que necesita tener antes de empezar a montar su paquete de financiación.

Aprender a aprovechar los recursos financieros

Sólo cuando tengas los números juntos podrás abordar tus necesidades de financiación.

La mayoría de los franquiciadores ofrecen asesoramiento en materia de financiación, acceso a proveedores de financiación preferentes y otros tipos de apoyo, pero no financiación directa.

"Algunos tienen fondos dedicados a ello", dice Midgley. "En Crunch, tenemos un fondo común de 50 millones de dólares para nuestros franquiciados, que presta hasta 1,3 millones de dólares por local, en función de la calificación. Muchos franquiciados recurren a las relaciones de los franquiciadores con terceros, a empresas de arrendamiento de franquicias, etc. Algunos, dependiendo de la relación que tengan con su banco, recurrirán a ellos, ya que muchos bancos ofrecen una financiación agresiva contra los depósitos para mantener el dinero dentro de su institución."

Los préstamos de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) de Estados Unidos son una buena opción, ya que ofrecen tipos bajos, financian a muchas empresas y tienen largos periodos de amortización, a menudo de siete a diez años.

Sin embargo, están muy garantizados, y a menudo requieren bienes personales.

En cuanto a los tipos de financiación disponibles, Paul Bosley, socio director de Health Club Experts, con sede en Mount Dora, FL, una empresa especializada en la financiación de franquicias, divide a los prestamistas en dos categorías: los que requieren menos de 350.000 dólares de financiación y los que requieren más.

En ambos casos, dice, la fuente más común son los préstamos de la SBA.

"Para los de menos de 350.000 dólares, el Préstamo Express de la SBA ofrece capital de trabajo para el negocio y el equipo", explica. "Este préstamo tiene un límite de 150.000 dólares y no requiere una garantía inmobiliaria. Se combina con un préstamo de arrendamiento de capital, que requiere un 20% de pago inicial. Así, se obtiene un préstamo de capital circulante de unos 150.000 dólares y, por ejemplo, un arrendamiento de equipos de 100.000 dólares, de los que se financiarán unos 80.000 dólares. Por tanto, estás obteniendo una financiación de 230.000 dólares, sin necesidad de garantías ni de recurrir a tu fondo de pensiones".

Los Préstamos Express de la SBA tienen un plazo de 10 años. En la mayoría de los arrendamientos con opción a compra, el pago inicial suele ser del 20%, los plazos oscilan entre 12 y 60 meses y los pagos son deducibles de impuestos.

"Cuando superas los 350.000 dólares, siendo realistas, es probable que elijas un préstamo SBA 7(a)", continúa Bosley. "En ese caso, tienes que aportar no más del 30% de cuota inicial, y tendrás que garantizarlo con tus bienes inmuebles personales. Por tanto, si financias un proyecto de 500.000 dólares, estarás aportando 150.000 dólares por adelantado y financiando 350.000 dólares en 10 años. Pondrás tu casa como garantía de ese préstamo de 350.000 dólares. El propio negocio también se considera una garantía".

Como es de esperar, ambos programas de préstamos requieren un buen crédito personal. Además, el préstamo 7(a) de la SBA exige que los prestatarios presenten currículos que demuestren su experiencia en el sector, sus capacidades de gestión transferibles y/o su formación relacionada.

Aun así, Bosley señala que disponer de esta financiación podría no cubrir todas las necesidades de capital.

Hay una vieja máxima de los contadores públicos que dice que hay que tener tres meses de ahorros personales para emergencias. Lo mismo ocurre con su empresa.

"Hay que tener al menos tres meses de reservas de efectivo en función de los gastos previstos. Esa es mi recomendación mínima", dice. "Así que, si crees que vas a necesitar 30.000 dólares al mes para alcanzar el equilibrio, probablemente deberías tener entre 90.000 y 100.000 dólares de capital circulante disponible. Nunca se sabe lo que puede pasar. Puede que las afiliaciones se vendan más despacio de lo que crees, que la construcción no se termine tan pronto como esperas. ... Merece la pena tener algo en reserva".

Prepararse para los posibles escollos

Disponer del dinero necesario para comprar y explotar una franquicia de fitness es una gran parte de la batalla, pero también hay riesgos y trampas.

Uno de los peligros a los que se enfrentan los franquiciados noveles es no tomarse el tiempo necesario para determinar cuál es la persona que mejor encaja con la marca.

"Ese es el principal problema que veo: los futuros franquiciados no investigan lo suficiente. Y eso a pesar de que hay una gran cantidad de información disponible sobre cómo hacer una buena investigación de oportunidades", dice Joel Libava, el autor de ¡Conviértase en propietario de una franquicia! The Start-Up Guide to Lowering Risk, Making Money, and Owning What You Do.

"Lo que casi siempre sorprende a los primerizos es el tiempo que se necesita para obtener beneficios", dice. "Les digo a mis clientes que ser propietario de una franquicia no es para personas que necesitan reemplazar sus ingresos actuales rápidamente. Es un proceso. Pero hay que dejar que funcione, y hay que hacer el trabajo".

Aunque las franquicias suelen ser modelos probados, invertir en una marca reconocida no garantiza necesariamente el éxito.

"Uno de los mayores riesgos es simplemente la percepción errónea de que conseguir una franquicia conocida hará que dirigir el negocio sea fácil", dice Darden. "Los franquiciados de alto rendimiento maximizan los puntos fuertes de la marca, siguen el libro de jugadas corporativo y trabajan con pasión en la construcción de "su" negocio".

Otro error común es tratar el negocio como una entidad pasiva, que crecerá por sí misma.

"A diferencia de un plan de pensiones, de una inversión en bolsa o de cualquier otro tipo de inversión, tu negocio no crecerá de forma orgánica", dice Dave Mortensen, director general de Anytime Fitness, la franquicia global con sede en Woodbury, Minnesota. "Tienes que reinvertir constantemente en tu propio negocio, tienes que capitalizarlo".

¿El único escollo que citan prácticamente todos los expertos en franquicias? La infracapitalización.

"Muchos franquiciados primerizos subestiman la inversión inicial y los costes de funcionamiento continuos", dice Perry. "Es muy importante que los franquiciados lean detenidamente el documento de divulgación de la franquicia (FDD), hagan preguntas reflexivas, consulten a un abogado de franquicias y hablen con franquiciados existentes."

"Los novatos no suelen ser lo suficientemente conservadores en sus previsiones financieras", afirma Cammilleri. "Su entusiasmo por construir y gestionar su primer gimnasio les lleva a hacer suposiciones financieras demasiado optimistas. Aconsejamos una previsión conservadora y la presupuestación de una cantidad adecuada de capital circulante para mantener el negocio hasta que sea positivo en términos de tesorería."

Casi todos los errores pueden evitarse si se aprende todo lo posible sobre lo que se está haciendo.

"El mejor consejo que puedo dar a los franquiciados primerizos es éste: Cuando encuentre una oportunidad que tenga sentido para usted -y que sea asequible- tómese el tiempo necesario para investigar todo lo que pueda sobre la empresa", dice Libava. "Esto incluye visitar la sede central y llamar y visitar a los franquiciados. De este modo, podrá tomar una decisión basada en hechos y en un sí o un no".

Si, después de hacer toda la investigación de diligencia debida requerida, todavía parece que la compra de una franquicia es el movimiento correcto, lo sabrá.