Los desafíos únicos de dirigir un gimnasio en el norte de Suecia

Los meses de verano suelen ser lentos para muchos gimnasios del hemisferio norte. Los socios que se refugian del clima invernal sudando en sus instalaciones tienden a acudir cada vez menos a medida que aumentan las temperaturas y las horas de luz.

Ahora imagina lo difícil que sería si tus inviernos tuvieran casi 24 horas de oscuridad, y tus veranos contaran con días en los que el sol nunca se pone.

Este escenario, aunque probablemente sea hipotético para usted, es la realidad para 360 Träningscenter, una empresa de cuatro clubes de Skellefteå (Suecia), a casi 800 kilómetros al norte de Estocolmo.

"El norte de Suecia tiene 24 horas de luz durante el verano y casi 24 horas de oscuridad durante los inviernos", dice la propietaria Annie Fältman. "Esto significa que los ciudadanos de Skellefteå están desesperados por pasar los cuatro meses que tenemos de verano y luz diurna al aire libre, y de ahí que la venta de abonos anuales sea un gran reto".

Un gran reto, sin duda. Pero Fältman y su equipo no han dejado que un poco de luz solar les detenga.

Persiguiendo la luz del día (y a los miembros)

El primer 360 Träningscenter (360T) abrió sus puertas en 2009 en Skellefteå, una pequeña zona urbana de unos 40.000 habitantes. Fältman bautizó el club con el nombre de un giro de 360 grados para representar su objetivo de ser "una solución completa para quienes eligen entrenar con nosotros."

"Sin embargo, no pretendemos ser la única solución", dice. "Creemos que todo ejercicio o actividad conduce a una mejor salud, ya sea con nosotros, caminando hacia y desde el trabajo, o jugando con sus hijos. Nuestro lema, 'Un poco mejor siempre', es algo que nuestros socios esperan notar tras un breve periodo de entrenamiento con nosotros."

Este enfoque parece haber tenido eco entre los consumidores locales, ya que 360T pudo abrir otros tres clubes en el competitivo mercado sueco. En los últimos años han aparecido varias cadenas de bajo coste en la región, lo que ha dejado a muchos clubes privados en una situación económica difícil, según Fältman.

"Nuestra estrategia ha consistido en mantener la coherencia de nuestro producto y nuestros precios para garantizar el crecimiento y la estabilidad", afirma. "Elegir principalmente las reinversiones en lugar de los préstamos a empresas ha mantenido nuestras finanzas estables a lo largo de los años y ha permitido que el negocio crezca de forma orgánica. Ofrecer un producto de primera calidad a los socios nos ha permitido mantener una alta tasa de retención de socios y la afluencia de nuevos socios."

Por desgracia, los retos de 360T no acaban ahí. Por si los veranos llenos de sol y un mercado saturado no fueran suficientes, la empresa tiene que enfrentarse a la historia de la comunidad de Skellefteå, que permite a los lugareños participar en actividades deportivas a bajo o ningún coste.

"Por ello, nuestro negocio y su crecimiento han tenido el reto de mostrar a la comunidad el valor de pagar por una membresía en nuestros clubes", dice Fältman. "También reducir el umbral para que la gente dé el primer paso para venir a un gimnasio es un reto continuo. Hacer que la gente sienta y vea nuestro negocio como una opción natural para su salud es, por tanto, una de las estrategias de marketing más importantes para nosotros en este momento."

Aceptando el reto

Pero, a pesar de estos obstáculos, 360T ha seguido prosperando. Fältman y su equipo reimaginaron el modelo de ventas tradicional para atraer más clientes sin reducir los ingresos. La empresa ofrece ahora afiliaciones de uno, seis o doce meses, con precios mensuales más altos para las afiliaciones a corto plazo.

El enfoque ha dado sus frutos. En 2017, 360T aumentó el número de miembros en un 20%.

"Esto se debió sobre todo a que por fin nos atrevimos a 'matar a nuestros queridos'", dice Fältman. "Junto con el personal cambiamos muchas cosas significativas, como el inicio y el cese de [iniciativas]. Pasamos de centrarnos en las cosas que creíamos importantes a las que querían los afiliados y que ellos percibían como una buena relación calidad-precio".

Además de atraer a nuevos socios, esta estrategia le ha valido a 360T cierto reconocimiento nacional. La empresa ha recibido recientemente el premio al "club del año" de la Red Empresarial Sueca de Clubes de Salud.

"Nuestro concepto ganador es probablemente una mezcla de muchas cosas mayores y menores", dice Fältman. "Un personal dedicado y cualificado que hace que el día de nuestros socios sea "un poco mejor" cada vez que nos visitan, un modelo de negocio que garantiza una economía sana, inteligencia competitiva y nuestro afán por asegurarnos de estar al día en lo que ocurre en el sector tanto a nivel nacional como internacional."

360T no es el único que está recibiendo galardones: Fältman acaba de recibir la beca al mérito John McCarthy para asistir al Instituto IHRSA 2018 en Chapel Hill, Carolina del Norte.

"Seguiremos siendo fieles a nuestra pasión por el negocio y seguiremos siendo curiosos y adaptables", dice. "Estar a la altura de nuestro lema nos ha hecho llegar hasta aquí, y mientras sigamos haciendo las cosas 'un poco mejor cada vez' el futuro debería ser algo esperable".

Es seguro que, independientemente de lo que el futuro les depare, Fältman y 360T no se quedarán a oscuras.