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Los veteranos del sector coinciden en que no existe una forma definitiva de aplicar con éxito los aumentos de cuotas.
"Esto es más arte que ciencia, y nuestros precios deben conectar con nuestra marca y nuestra promesa de marca", dice Carlson. "Nos centramos en una ligera subida de precios cada dos años, pero admito que en esto hay muy poca ciencia".
Dicho esto, los ajustes de precios deben ser meditados y decididos. "Cuándo, dónde y cómo una marca sube los precios debe ser muy estratégico, y una empresa sólo puede pedir más cuando da más", sugiere Scartozzi.
Algunos gimnasios optan por un aumento anual o bianual planificado de las cuotas para reducir las sorpresas o las reacciones negativas.
"Cuando ofreces lo que los socios se merecen y mantienes las cosas al día, subir los precios entre un 3% y un 5% cada uno o dos años no será un gran problema", afirma Larry Conner, CPA, consultor financiero y empresarial del sector del fitness. "Sigue invirtiendo en los productos que vendes y los socios lo entenderán".
Según Kuecker, los estudios tienen un problema de precios desde hace tiempo. "La mayoría de los estudios han fijado sus precios en función de la competencia y de su propio valor percibido, no de su demografía, gastos de explotación o economía del comportamiento. Recomendamos subir los precios una vez al año para adaptarse al aumento del coste de la vida."
El ajuste de las cuotas puede variar de un club a otro, por ejemplo, aumentando las cuotas de todos los socios, manteniendo a los socios existentes o ofreciendo opciones escalonadas, que son muy populares en los clubes HVLP. Los consumidores se sienten atraídos por el bajo precio, pero los clubes ofrecen varios niveles de afiliación para aumentar los ingresos.
"Obviamente, es importante hacer cuentas", dice Saracco. "Algunas instalaciones pueden elegir una cantidad fija en dólares, mientras que otras utilizan un porcentaje directo basado en la inflación, el alquiler, etc.".
Comunicación y anulaciones
Saracco recomienda utilizar el correo electrónico, los SMS, las redes sociales, las notificaciones push dentro de la aplicación y el envío de una carta para comunicar un cambio de precios a los afiliados.
"La comunicación es el pilar fundamental de toda relación fructífera", afirma. "Explica a los socios por qué subes los precios para que entiendan que estás pagando más a los empleados, haciendo inversiones de capital, firmando un nuevo contrato de alquiler o lo que sea".
Discover Strength hace precisamente eso: un mes antes de que entren en vigor, envía un correo electrónico a los afiliados para informarles de las subidas de precios y explicarles que los fondos se destinan a aumentos salariales, nuevos equipos, remodelaciones, la participación de la empresa en el plan 401K y el seguro médico.
Kuecker aboga por que los precios de los estudios sean transparentes y especifiquen a qué se destina cada dólar de una clase de 25 dólares, por ejemplo.
"Al mostrar a tus clientes cómo te ganas la vida, hace que las conversaciones sobre precios sean mucho más fáciles", dice. "Casi todo el mundo puede entender el aumento de precios para pagar más a tu equipo, apoyar mejor a tus clientes y garantizar la mejor experiencia".
Asegúrese también de preparar a su equipo para responder a las preguntas de los afiliados. "La formación del personal es fundamental para que todos estén en sintonía antes de enviar la comunicación a los socios", sugiere Saracco. "Celebre una reunión, haga un juego de rol y prepare una hoja de preguntas frecuentes para que su equipo pueda responder a las dudas de forma positiva y productiva.
¿Una subida de precios implica automáticamente un aumento de las cancelaciones? Tock dice que no. "Cuando nuestros clubes REX han subido los precios recientemente, ninguno ha experimentado un aumento de las cancelaciones. Pero ofrecen experiencias excepcionales
Todo es cuestión de valor, añade Kuecker. "Lo más importante es fijar el precio en función del valor percibido. Eso puede triunfar sobre lo que uno 'espera' pagar siempre".
Pero Saracco reconoce que puede producirse cierto desgaste. "A nadie le gusta que le suban los precios y no se puede evitar que la gente se vaya. Pero puedes protegerte creando valor real, construyendo una comunidad ganadora y convirtiendo tu centro en EL destino de fitness de tu mercado."
Las cancelaciones también pueden deberse a otros motivos. "Los aumentos de precio no conducen necesariamente a cancelaciones, que son más a menudo un subproducto de otros factores, como la experiencia en el club o competidores con mejores ofertas y valor", señala Scartozzi.
La buena noticia
Cualquier negocio de afiliación conlleva cambios de precios. Independientemente del precio, los operadores deben ser optimistas porque el sector está creciendo y ganando visibilidad.
"El sector del fitness está en auge, y las afiliaciones y los ingresos aumentan", afirma Saracco.
A medida que aumenta el valor percibido de los gimnasios, el coste de las cuotas es sólo una parte de una oferta importante.
"Aunque hay topes de precios más allá de los cuales algunos clientes no están dispuestos a gastar, la buena noticia es que los consumidores de fitness son menos sensibles a los precios que hace 20 años", dice Kuecker. "Están más dispuestos a absorber estos costes por algo que les encanta".
