El futuro del mercado alemán de descuentos en fitness

El fitness de descuento sigue siendo el segmento de mercado que más crece en Alemania; sin embargo, aparecen los primeros signos de desaceleración. Se están introduciendo nuevos competidores con nuevos conceptos. El fitness de descuento aumentó inicialmente los índices de penetración, pero es necesario que el crecimiento se produzca a través de nuevos socios del gimnasio.

¿Hay más oportunidades en el otro extremo con el mercado premium?

Para responder a esta pregunta, tenemos que volver al principio.

El nacimiento del mercado alemán de descuentos en fitness

El mercado del fitness de descuento llegó a Alemania a finales de los años 90, cuando McFit abrió en Würzburg. La experiencia de su presidente y director general, Rainer Schaller, en el sector de la venta al por menor, determinó su visión del mercado del descuento.

"Como el Sr. Schaller era ajeno al negocio del fitness y nunca asistió a ningún evento relacionado con el fitness ni distribuyó más información, pudo desarrollar su negocio sin [mucho] aviso", dice Henrik Gockel, fundador, director general y copropietario de PRIME TIME fitness (PTF) en Alemania. "Todos los directivos del sector, incluso los consultores, incluido yo mismo, no nos dimos cuenta del tipo de alteración del mercado que iba a iniciar el Sr. Schaller".

Era la época de la burbuja de las puntocom y los competidores de McFit no entendían por qué el club bajaba los precios. Pero cuando la recesión llegó a Alemania en 2003, todo se aclaró.

A partir de 2005, aparecieron más tiendas de descuento -la mayoría locales- en el mercado alemán del fitness. Desde entonces, Gockel afirma que el mercado se ha segmentado en cuatro categorías de precios:

1. Descuento: 20 EUR/mes
2. Descuento Premium: 39 EUR/mes
3. Relacionado con la salud: 60 EUR/mes
4. Prima: >60 EUR/mes

Entra en Prime Time fitness

Cuando PRIME TIME fitness abrió sus puertas en 2010, su cuota de socio de 34 euros la situaba firmemente en la categoría de "descuento premium". Gockel afirma que la empresa sigue el modelo del concepto Anytime Fitness, centrándose en el entrenamiento cardiovascular y de fuerza en un formato de boutique.

El precio de 34 euros fue clave para la estrategia de penetración urbana de la empresa en el área de Fráncfort. En los años siguientes, grandes cadenas de descuento como McFit, Clever Fit y Fit Star se instalaron también en el centro de Fráncfort.

"Como reacción a ello, PTF se dirigió hacia el mercado premium, añadiendo un producto de entrenamiento personal competitivo y diferenciándose con elementos de boutique, como el entrenamiento en circuito con monitorización cardíaca, similar al de los clubes Orangetheory", dice Gockel.

La estrategia funcionó. Hoy en día, la empresa cuenta con seis locales en Fráncfort y sus alrededores -incluido el club más alto de Europa- y uno en Múnich.

Oportunidades de crecimiento

Más de 10 millones de socios pertenecen a clubes de salud alemanes, según el Informe Global de la IHRSA de 2017.

En definitiva, Gockel cree que todavía hay oportunidades de crecimiento. El mercado alemán del fitness crece entre un 6 y un 7% cada año, afirma, y en Fráncfort la oferta ha crecido al menos un 20% en los últimos tres años, el mayor índice de penetración de Alemania.

Gockel compartirá más ideas sobre este tema durante su sesión en el Congreso Europeo de IHRSA, "El futuro del mercado del descuento: ¿Saturación o crecimiento?"