El mercado del fitness de descuento en Alemania explotó desde su nacimiento en los años 90, pero su crecimiento está empezando a ralentizarse, dice el fundador de PRIME TIME fitness, Henrik Gockel.
El fitness con descuento sigue siendo el segmento de mercado de más rápido crecimiento en Alemania; sin embargo, están apareciendo los primeros signos de desaceleración. Están apareciendo nuevos competidores con nuevos conceptos. En un principio, los gimnasios de descuento aumentaron sus índices de penetración, pero para seguir creciendo necesitan nuevos socios.
¿Hay más oportunidades en el otro extremo con el mercado premium?
Para responder a esta pregunta, tenemos que volver al principio.
El mercado del fitness de descuento llegó a Alemania a finales de los noventa, con la apertura de McFit en Würzburg. La experiencia de Rainer Schaller, Presidente y Consejero Delegado, en el sector minorista determinó su visión del mercado del descuento.
"Como el Sr. Schaller era ajeno al negocio del fitness y nunca asistió a ningún evento relacionado con el fitness ni distribuyó más información, pudo desarrollar su negocio sin [mucho] aviso", afirma Henrik Gockel, fundador, director general y copropietario de PRIME TIME fitness (PTF) en Alemania. "Todos los directivos del sector, incluso los consultores, entre los que me incluyo, no se dieron cuenta del tipo de perturbación del mercado que el Sr. Schaller estaba a punto de iniciar".
Era la época de la burbuja de las puntocom y los competidores de McFit no entendían por qué el club bajaba los precios. Pero cuando la recesión golpeó Alemania en 2003, todo se aclaró.
"Eso ayudó sin duda a McFit y a otros pioneros locales del descuento a aumentar su cuota de mercado. El mercado en general se dio cuenta mucho más tarde de lo elástico en precios que es el mercado del fitness."
Henrik Gockel, Fundador, Director General
PRIME TIME Fitness (PTF), Alemania
A partir de 2005, aparecieron más tiendas de descuento -la mayoría locales- en el mercado alemán del fitness. Desde entonces, según Gockel, el mercado se ha segmentado en cuatro categorías de precios:
Cuando PRIME TIME fitness abrió sus puertas en 2010, su cuota de socio de 34 EUR lo situaba firmemente en la categoría de "descuento premium". Según Gockel, la empresa sigue el modelo de Anytime Fitness y se centra en el entrenamiento cardiovascular y de fuerza en un formato de boutique.
El precio de 34 EUR fue clave para la estrategia de penetración urbana de la empresa en la zona de Fráncfort. En los años siguientes, grandes cadenas de descuento como McFit, Clever Fit y Fit Star se instalaron también en el centro de Fráncfort.
"Como reacción, PTF se orientó hacia el mercado premium, añadiendo un producto de entrenamiento personal competitivo y diferenciándose con elementos de boutique, como el entrenamiento en circuito con monitorización cardiaca, similar al de los clubes Orangetheory", afirma Gockel.
La estrategia funcionó. Hoy, la empresa cuenta con seis locales en Fráncfort y sus alrededores -incluido el club más alto de Europa- y uno en Múnich.
Más de 10 millones de socios pertenecen a clubes de salud alemanes, según el Informe Global 2017 de IHRSA.
En última instancia, Gockel cree que aún hay oportunidades de crecimiento. El mercado alemán del fitness crece un 6-7% cada año, afirma, y en Fráncfort la oferta ha crecido al menos un 20% en los últimos tres años, el mayor índice de penetración de Alemania.
Gockel compartirá más de sus ideas sobre este tema durante su sesión del Congreso Europeo de IHRSA, "El futuro del mercado del descuento: ¿Saturación o crecimiento?".
Marianne Aiello trabajó anteriormente como Directora de Contenidos Digitales de IHRSA, un puesto centrado en la elaboración y supervisión de la estrategia digital de IHRSA y en la cobertura de los eventos de IHRSA.
