El coste de sustituir a un socio de un gimnasio

Un flujo constante de nuevos socios es la savia de un club, como decimos cada año en los Perfiles de éxito de la IHRSA. La captación de nuevos socios también proporciona una validación continua de sus esfuerzos por conseguir que su comunidad sea más activa y saludable con los servicios e instalaciones que ofrece su club.

Sin embargo, en el sector actual, con tantas opciones de fitness disponibles para los consumidores, mantener a los socios existentes es tan importante, o más. El estudio más reciente de IHRSA Perfiles de éxito muestra que los principales operadores de clubes están a la cabeza en este aspecto, con una tasa media de retención de socios del 72,5%. Los principales clubes polivalentes registraron una tasa media de retención de socios del 73,2% en 2016, mientras que los principales clubes exclusivamente de fitness registraron una tasa media de retención de socios del 66,2%. En comparación, el Health Club Business Handbook de la IHRSA estima que el desgaste de un club "medio" puede llegar a ser del 45%.

Está claro que la retención de socios es una métrica muy importante que todo operador de club se esfuerza por maximizar. Pero, ¿cuánto cuesta reemplazar a un socio que se va? Los perfiles de éxito de IHRSA destacan tres importantes consideraciones de costes.

Los clubes líderes gastan una media de 66,48 dólares en costes de ventas y marketing por cada nueva cuenta de socio.

Gracias a los medios de venta y marketing de bajo presupuesto, como las redes sociales y los anuncios en línea, junto con los sitios web de las empresas, los costes de venta y marketing asociados a la adquisición de un nuevo socio han disminuido significativamente a lo largo de los años. La edición 2012 de Perfiles del éxito de IHRSA muestra que los clubes gastaron una media de 103,50 dólares en costes de ventas y marketing por cada cuenta de nuevo socio en 2011. Aunque el coste de adquisición de un nuevo socio nunca ha sido más barato, un socio recién adquirido no necesariamente puede reemplazar los ingresos perdidos de un socio que se da de baja.

Un socio de un club de salud que se da de baja puede costar a un club hasta 674 dólares en ingresos anuales por cuenta abandonada.

Cuando un socio se da de baja, sobre todo si lleva mucho tiempo en el club, pueden pasar años hasta que se repongan los ingresos perdidos por esa cuenta. Históricamente, los socios de larga duración suelen pagar más en el acceso al club, ya que no sólo pagan cuotas mensuales, sino que también pueden adquirir servicios no relacionados con las cuotas, como el entrenamiento personal y en grupos reducidos, el spa y la enseñanza de deportes específicos. Según Profiles of Success, los clubes líderes generan una media de 674 dólares de ingresos anuales por socio.

Considere los ingresos totales generados por cada socio en su club para determinar cuánto cuesta reemplazar a un socio. Asegúrate también de tener en cuenta la media de ingresos generados por un socio con más antigüedad en el club que por un nuevo socio que se haya incorporado recientemente en los últimos 12 meses.

No todas las afiliaciones son iguales.

Es posible que su club, en promedio, genere más por cuenta de socio que la muestra general de clubes participantes en los Perfiles de éxito de IHRSA. Esto es comprensible, ya que los ingresos generados por socio varían según los segmentos del club.

Los principales clubes polivalentes generan una media de 894,50 dólares por socio, mientras que los clubes exclusivamente de fitness suman una media de 467,50 dólares por socio. Los clubes polivalentes suelen ofrecer más comodidades y servicios no sujetos a cuotas que los clubes exclusivamente de fitness, lo que explica la diferencia de ingresos por socio. Teniendo en cuenta que el crecimiento neto de socios en los clubes polivalentes fue de una media del 2,9%, en comparación con el 5,1% de los clubes exclusivos de fitness, los clubes polivalentes pierden más ingresos en relación con los clubes exclusivos de fitness cuando un socio se marcha.

Retención de socios: ¿la nueva savia de un club de salud?

En el competitivo mercado de los gimnasios, es fundamental ser capaz de predecir y mantener los ingresos por cuotas recurrentes. La retención de socios puede constituir ahora la savia de la cuenta de resultados de un club. Es posible que su club se encuentre entre los mejores en cuanto a retención de socios, y que sepa cómo atraer a sus socios para que sigan utilizando el club durante años. Pero si busca más ideas sobre cómo mejorar la retención de socios, no deje de visitar los recursos de retención de socios de IHRSA.