Enseñe a sus entrenadores de gimnasios a vender, dar servicio y prosperar

Los beneficios de tener un programa de entrenamiento personal exitoso en su club no pueden ser exagerados. No sólo puede convertirse en una importante fuente de ingresos no dinerarios, sino que el entrenamiento personal y la retención están estrechamente relacionados. Los socios que utilizan los servicios de entrenamiento personal tienen más probabilidades de renovar su afiliación que los que no utilizan los servicios de entrenamiento personal, según una investigación de la IHRSA.

El problema es que los entrenadores son expertos en formación, no en venta. Si diriges un equipo de formadores, o eres tú mismo un formador, necesitarás directrices sobre cómo identificar mejor a los clientes potenciales y luego cerrar el trato.

Sentirse cómodo con la venta

"Muchos gerentes y personal se sienten incómodos con la venta", dijo Sherri McMillan, propietaria de Northwest Personal Training, durante su sesión en IHRSA 2019. "Pero el éxito de tu centro puede depender de que te conviertas en un vendedor de primera. Poseer las credenciales más altas, tener las máquinas más nuevas o tener las clases más populares no hará ninguna diferencia si no puedes conseguir que los clientes inviertan en tus servicios."

McMillan construyó su premiado negocio de entrenamiento personal en Vancouver, WA, identificando las claves del éxito en la venta de servicios de fisioterapia. Para empezar, se dio cuenta de que la venta no requiere tácticas duras. En su mayor parte, dijo McMillan, lo que hace que un vendedor tenga éxito es saber manejar los miedos y las preocupaciones del cliente.

"Hay que estar preparado para saber cuáles son las objeciones típicas".

McMillan cree que es útil representar posibles escenarios y estar preparado para restarle poder a una objeción antes de darle la vuelta a la conversación en beneficio propio.

"Hay que escuchar toda la preocupación sin interrumpir", dice. "Luego, parafrasea y repite el obstáculo de vuelta a ellos. Deja que su cerebro escuche lo que acaban de decir. Cuando escuchan su excusa saliendo de tu boca, el cerebro la procesa de forma diferente, y a menudo se dan cuenta de que el obstáculo no es válido y tienen que dejar de pensar y pasar a la acción."

Después de repetir su objeción -por ejemplo, puede decir: "Parece que usted cree que no puede encajar un programa de ejercicios en su ajetreado estilo de vida" o "Parece que le preocupa el coste del entrenamiento"- espere a que responda estando de acuerdo con usted o ampliando sus razones. Muchas veces, el cliente potencial se retractará de su objeción original una vez que la haya escuchado.

Como has abierto la conversación, siempre puedes presentar razones convincentes por las que las preocupaciones del cliente no son válidas. McMillan cree que este enfoque es crucial para el proceso. Pero es importante que las personas estén frente a ti para tener la conversación en primer lugar.

"Hay que mostrar comprensión, hacer preguntas y darles información", dijo McMillan. "Se trata de conectar. El marketing en nuestro sector es cara a cara. Hay que poner a la gente delante".

Convierta a sus clientes en vallas publicitarias ambulantes

McMillan cree que ofrecer sesiones gratuitas o evaluaciones de aptitud física puede ser una buena manera de asegurarse de que los entrenadores tengan una exposición cara a cara con los posibles clientes. Ella lo llama "probar los servicios de PT".

A veces, el tipo de personas a las que ofreces sesiones gratuitas puede marcar una gran diferencia". McMillan es partidaria de implicarse en su comunidad local. Un año, en lugar de gastar mucho dinero en marketing en enero, como hacen muchos propietarios de gimnasios y profesionales del fitness, McMillan se puso en contacto con los líderes locales.

"Mepuse en contacto con personas clave de nuestra comunidad que conocía o que consideraba líderes comunitarios. Sabía que eran el tipo de cliente que podía permitirse nuestros servicios. Eran los que movían los hilos".

Ofreció a estas personas seis sesiones de entrenamiento personal gratuitas y sin compromiso. Si continuaban, estupendo; si no, no había problema.

Fue un gran éxito. Todos los líderes de la comunidad que participaron en las sesiones de formación se quedaron como clientes de pago después de sus clases gratuitas. McMillan no solo tenía nuevos clientes, sino también líderes influyentes de la comunidad que eran vallas publicitarias ambulantes de sus servicios.

McMillan también consiguió encontrar nuevos clientes reclutando voluntarios para un estudio de fitness de cuatro semanas. De los 31 participantes que se apuntaron al estudio, 15 se quedaron como clientes.

Sea cual sea el modo en que se ponga en marcha, no se olvide de "pedir la venta" y de estar al tanto de sus clientes con seguimientos y comprobaciones, especialmente en las primeras fases de la relación. Pero ten en cuenta una cosa: Es más fácil vender cuando se cree en el producto.

"Estás vendiendo cosas muy buenas: mejora de la salud y la forma física, más energía, aumento de la confianza y la autoestima", dice McMillan. "Debes creer en ti mismo y en tus servicios".