Entrevista con Luke Carlson

Luke Carlson fundó Discover Strength hace 20 años con una premisa radical: tratar a los profesionales del ejercicio físico como legítimos proveedores de atención sanitaria y no como trabajadores de servicios de nivel básico. Su enfoque eleva a los profesionales del fitness al tiempo que establece credibilidad con los profesionales médicos.

En los estudios de Discover Strength, los miembros del equipo no son meros entrenadores personales, sino que están reconocidos como fisiólogos del ejercicio, profesionales a la altura de los profesionales sanitarios. A diferencia de la mayoría de los entrenadores personales, los profesionales del ejercicio de Discover Strength visten camisa, corbata y pantalón de vestir, como cabría esperar de un profesional sanitario.

Los consumidores han respondido al concepto. Discover Strength sigue expandiéndose rápidamente por todo el país. Cuenta con más de 40 establecimientos en 12 estados y Washington, DC, y otros más en camino.

Carlson es licenciado y máster en kinesiología por la Universidad de Minnesota y estudió liderazgo ejecutivo, estrategia e innovación en la Universidad de Stanford. También es fisiólogo del ejercicio certificado por la ACSM y entrenador de ejercicio contra el cáncer. Será Presidente de la Junta de la HFA el 1 de julio.

Coautor de dos libros y numerosos artículos en revistas científicas, Carlson es un popular conferenciante que ha presentado ponencias en The HFA Show y otros actos del sector.

¿CUÁL ERA SU FILOSOFÍA FUNDAMENTAL AL INICIAR DISCOVER STRENGTH?

Mi creencia fundamental es que el profesional del ejercicio es sin duda la parte más valiosa del continuo de la atención sanitaria aliada. Ese es mi punto de partida. Sin embargo, históricamente y en la actualidad, nunca hemos tratado al profesional del ejercicio de forma muy profesional. No tenemos buenas trayectorias profesionales para los profesionales del ejercicio.

Si nos fijamos en la mayoría de nuestras grandes universidades con licenciaturas y posgrados en ciencias del ejercicio y kinesiología, no mencionan los gimnasios, los estudios o nuestro sector como opciones profesionales viables.

Se alejan de nosotros, y creo que es porque tenemos fama de no ser empleadores de profesionales. Podemos ser buenos empleadores de personal a tiempo parcial, de primera línea y con salarios bajos. Podemos ser buenos empleadores de altos ejecutivos a medida que crece la marca. Pero nunca hemos sido buenos empleadores de profesionales en activo. Queremos crear un entorno estimulante que no sólo haga avanzar las carreras de los empleados, sino que también eleve el listón del sector del fitness en su conjunto.

Hace 20 años dije que Discover Strength iba a ser una empresa de servicios profesionales parecida a las de contables, abogados y dentistas.

¿CUÁL ES LA DESCONEXIÓN ENTRE LA INVESTIGACIÓN EN CIENCIAS DEL EJERCICIO Y LA PRÁCTICA INDUSTRIAL?

Disponemos de este maravilloso corpus de conocimientos -estudios metaanalíticos publicados a diario sobre el ejercicio-, pero los profesionales de los gimnasios no están transmitiendo esos conocimientos a los clientes. Nuestros clientes no lo saben y nuestros profesionales tampoco. Se trata de un gran problema y de una magnífica oportunidad de mercado.

Las investigaciones científicas demuestran que la persona media que va al gimnasio no sabe nada de ejercicio. Un grupo de científicos austriacos publicó un estudio en el que planteaban 14 afirmaciones a los asiduos a los gimnasios -algunos mitos, otras verdades, todas basadas en pruebas- sobre el entrenamiento de fuerza. Los investigadores llegaron a la conclusión de que era una moneda al aire si los asistentes al gimnasio sabían realmente algo sobre el ejercicio.

¿PUEDEN LOS GIMNASIOS TRADICIONALES SALVAR ESTA DISTANCIA?

No vamos a hacerlo porque no es nuestra estrategia. Volvemos a la estrategia básica de la Harvard Business School de Michael Porter: No se puede estrategias a caballo.

No se puede decir que vamos a contratar a personas de bajo nivel, a tiempo parcial, y también decir que vamos a estar en condiciones de atender a los pacientes de los médicos de la Clínica Mayo. No son compatibles.

Entiendo que nuestros operadores de gimnasios quieran poder contratar a cualquiera. No quieren tener que exigir títulos universitarios en ciencias del ejercicio y fisiología del ejercicio. No quieren licencias.

Tenemos licencias en la enseñanza y la enfermería y en todos los demás sectores, pero en general no queremos licencias en nuestro sector porque dificulta la contratación de personal. Es una decisión estratégica.

¿QUÉ HARÍA FALTA PARA GANAR CREDIBILIDAD SANITARIA?

Si queremos estar hechos para ello, hay algunas cosas que tenemos que hacer. Tenemos que contratar a personas con títulos universitarios y de posgrado; tienen que estar certificados por una organización de acreditación de ejercicio respetada y reconocida. Tenemos que compensarles profesionalmente con tiempo libre remunerado, prestaciones 401(k) y seguro médico. No conozco a ningún enfermero, profesor o fisioterapeuta que no tenga todo esto. La mayoría de nuestros clubes no ofrecen estas prestaciones y, sin embargo, pensamos que se nos va a considerar parte de la atención sanitaria continua.

¿CUÁL ES EL INTERÉS COMERCIAL DE ESTE ENFOQUE?

Posicionar a su personal como profesionales del ejercicio en el continuo de la atención sanitaria aliada mejora la retención del personal, la retención de clientes, la capacidad de competir en mercados abarrotados y aumenta la disposición a pagar, mejora la lealtad y crea fuentes de derivación de profesionales médicos. Tuve una llamada con un médico de la Clínica Mayo que me dijo,

"Quiero salir en tu podcast para hablar de todos los mitos que hay en torno al ejercicio para las embarazadas".

¿Por qué me llamó el médico de la Clínica Mayo? Bueno, porque se entrena en uno de nuestros centros y entiende que tenemos este enfoque basado en la ciencia.

¿CÓMO COMUNICAR ESTE POSICIONAMIENTO A LOS CONSUMIDORES?

Uno de mis mejores amigos, William White, es el director de marketing de Walmart -la mayor empresa del mundo- y es el líder de marketing de la misma.

Un tipo brillante. Le estaba escuchando en un podcast y dijo: "Nuestro enfoque sobre la marca es este: Serlo, hacerlo, y luego decirlo".

Nuestro problema es que queremos decirlo, pero no queremos serlo y hacerlo. Todas las grandes marcas, para comunicar eficazmente, tienen que serlo primero, hacerlo continuamente, y luego pueden decirlo.

Desde el momento en que decimos que vamos a servir al continuo de la asistencia sanitaria, todo este continuo de la asistencia sanitaria aliada, todo lo que hacemos tiene que centrarse en la práctica basada en la evidencia, lo que significa que tenemos que eliminar alrededor del 80% de la basura que hacemos en nuestros gimnasios. Ya no podemos hacer lo que es popular, sólo tenemos que hacer lo que está respaldado por la investigación científica. La buena noticia es que podemos hacer muchas cosas, pero nuestro sector siempre ha estado impulsado por el mercado, no por la ciencia. Hasta que no hagamos ese cambio fundamental, siempre se nos considerará una recreación.

¿CÓMO DESARROLLÓ ESTA FILOSOFÍA BASADA EN LA EVIDENCIA?

A finales de la década de 1990, yo era entrenador asistente de fuerza y acondicionamiento a tiempo completo en la NFL, y lo que más nos interesaba era que todo lo que hiciéramos con nuestros jugadores fuera seguro, favoreciera su salud a largo plazo y estuviera respaldado por una investigación preponderante.

Eso se consideraba muy raro en aquella época. En el mundo de la fuerza y el acondicionamiento, generalmente se miraba a quien era más musculoso o a quien tenía más éxito atlético; no se miraba la investigación científica. Cuando tenía 20 años, estaba sentado en una clase y dije: "Me encanta estudiar toda esta ciencia del ejercicio. Es alucinante".

Y yo sabía, en ese momento, hay un montón de gente que no funciona de una manera que era un reflejo de todo este descubrimiento científico. Por lo tanto, dije que voy a pasar mi carrera cerrando esta brecha. Eso formó la visión de toda nuestra empresa. Queremos liderar este movimiento en el ejercicio basado en la evidencia. Los gimnasios y los estudios con su equipamiento y programación son increíbles, y toda esta investigación científica también lo es, pero tienen que estar conectados.

UNA TENDENCIA DEL SECTOR IMPULSADA POR EL MERCADO ES EL CRECIMIENTO DE LA RECUPERACIÓN, QUE ES UN TÉRMINO POCO PRECISO QUE ABARCA MUCHOS SERVICIOS DIFERENTES. ESTAMOS VIENDO QUE INCLUSO LOS HVLPS OFRECEN SERVICIOS ESCALONADOS QUE INCLUYEN OPCIONES DE RECUPERACIÓN. ¿QUÉ OPINA DE ESTA TENDENCIA?

Es un ejemplo clásico de poner el carro delante de los bueyes. Christie Aschwanden, una de las escritoras científicas más populares del mundo, escribió un libro superventas sobre la recuperación. Es una revisión exhaustiva de las modalidades de recuperación que estamos poniendo en nuestros clubes, y ella no pudo encontrar una pizca de evidencia de que cualquiera de ellos funciona. Dijo: "Hay una modalidad de recuperación que funciona: Se llama dormir bien".

Una vez más, estamos haciendo lo que es popular y no lo que es realmente bueno para el cliente. Y no es mi opinión, no tenemos ninguna investigación científica que lo respalde. Eso podría cambiar con el tiempo, pero es un paso enorme en la dirección equivocada, y perjudica nuestra credibilidad como industria.

¿CUÁL ES LA DESCONEXIÓN ENTRE EL MUNDO ACADÉMICO Y LA INDUSTRIA?

Asisto a eventos de gimnasios de todo el mundo y a tantas conferencias científicas académicas como puedo. También publico regularmente trabajos de investigación. Cuando se asiste a una conferencia académica, se oye hablar de nuevas investigaciones, pero nunca se aborda cómo se aplicarán. Luego están los operadores de los gimnasios, que son los encargados de influir en la forma de hacer ejercicio de la gente.

Uno pensaría que recurrirían a la investigación científica, o que los científicos buscarían colaboración. Pero no hay colaboración.

¿QUÉ LE HACE SER OPTIMISTA SOBRE LA POSIBILIDAD DE COLMAR ESTA BRECHA?

Creo que nuestros profesionales lo quieren. A los que trabajan en gimnasios les encantaría, porque todos queremos saber que lo que hacemos es eficaz. Queremos sentir que somos expertos. Queremos sentir que podemos aportar valor y, por supuesto, ese valor no sólo procede de nuestra capacidad para crear relaciones y fomentar la confianza, sino de compartir lo que realmente funciona.

A los científicos investigadores que conozco les encantaría hacer mella en la industria de los gimnasios. Uno de los investigadores más destacados del mundo me envió un mensaje mientras estaba en el Salón HFA y me dijo: "Me encantaría poder hablar en HFA el año que viene. ¿Puedo volar y presentar?"

TENIENDO EN CUENTA SU PREOCUPACIÓN POR EL HECHO DE QUE LA INDUSTRIA OPTE POR SERVICIOS ORIENTADOS AL MERCADO EN LUGAR DE UNA ENSEÑANZA BASADA EN PRUEBAS, COMO PRESIDENTE DE LA HFA, ¿CÓMO INTENTARÁ DIRIGIR LA INDUSTRIA HACIA UN ENFOQUE MÁS BASADO EN LA CIENCIA?

Me preocupa, pero también creo que corresponde a cada operador determinar su propia estrategia; y no voy a sugerir que una estrategia sea correcta y otra incorrecta. Sin embargo, como industria, corremos el riesgo de seguir siendo considerados menos reputados por segmentos de la población (esto podría incluir a la comunidad médica, las compañías de seguros, los responsables políticos, las personas desacondicionadas, etc.). Como presidente de la HFA, tengo previsto incluir voces del mundo académico en conferencias, actos y publicaciones para que los operadores puedan empezar a fomentar una mayor conexión tanto con la investigación como con los investigadores.

¿CÓMO VE EL FUTURO DEL SECTOR?

Al final, los responsables de nuestros clubes tendrán que decidir: ¿Queremos ser sólo un lugar donde la gente pueda pasar el rato y hacer ejercicio físico, o queremos ser un lugar que diga que así es como se hace ejercicio inteligente y basado en pruebas?

Hasta ahora no hemos elegido conscientemente la opción basada en la evidencia. Buscamos lo novedoso, buscamos lo diferente, buscamos lo popular, buscamos lo que entusiasma a los consumidores, pero no nos fijamos en lo que realmente produce resultados para un consumidor. Eso tiene que cambiar. La oportunidad es enorme. Estamos en condiciones de desempeñar uno de los papeles más importantes en la atención sanitaria si elegimos el camino correcto.

Para más información, visite descubreverstrength.com.