En la primera parte de este artículo, hablábamos de la creciente atención que presta el país a la salud y el bienestar personales tras la pandemia, junto con un repunte de las afecciones crónicas y agudas. Se trata de una situación única que pone de relieve las mayores oportunidades y ventajas de establecer asociaciones estratégicas entre médicos y otros proveedores y clubes.
Hemos observado que, además de poder abordar una serie de necesidades de evaluación, ejercicio y programación nutricional de los pacientes, el establecimiento de sólidas asociaciones de derivación puede ser una parte clave de una estrategia para acceder a nuevos socios que, de otro modo, no acudirían a un club.
"Hay décadas de datos que indican que una derivación médica a un programa estructurado suele dar lugar a afiliaciones que se mantienen durante más tiempo, hasta seis meses más de media", afirma Cassandra Stish, directora de atención al cliente de Welld Health.
En la primera parte de este artículo, hablábamos de la importancia de entablar relaciones con los proveedores de asistencia sanitaria y de las formas de hacerlo. En esta segunda parte, analizaremos lo que los operadores deben saber sobre el complejo sistema de reembolso de los seguros sanitarios.
Garantizar la admisibilidad
Hay muchas cosas que hay que tener en cuenta a la hora de trabajar con el sistema de reembolso del seguro, y la primera consideración podría ser la mentalidad.
"Como sabemos, los clubes no sólo tienen que demostrar su valor a los clientes corporativos, sino también a la Administración, los profesionales sanitarios y otros", afirma Grace McNamara, BSc, MPH, EMBA, CEO de EXI, que ofrece software médico que automatiza programas de ejercicio personalizados, seguros y adaptables para personas con estilos de vida sedentarios y enfermedades crónicas. "El sector del fitness tiene que pensar más como el sector sanitario para merecer el mismo respeto e inversión".
Esa forma de pensar puede ayudar a los clubes a cumplir los procesos y requisitos habitualmente estrictos y ordenados del sector de los seguros, que no son menores en este caso.
"Garantizar la elegibilidad para el reembolso del seguro implica tener programas acreditados, cumplir la normativa sanitaria y demostrar la eficacia del programa", afirma Hal Hargrave, presidente y director ejecutivo de los centros de terapia basada en ejercicios Perfect Step. "Aprender de los obstáculos a los que nos enfrentamos, sobre todo a la hora de documentar los resultados y comprender los requisitos de las aseguradoras, ha sido fundamental para superar este proceso. Somos un excelente ejemplo de cómo cualquier organización, ya sea un club de salud o un centro boutique independiente, puede posicionarse para que se tenga en cuenta su posible reembolso, ya sea a través de una codificación médica específica o mediante el dinero de la HSA/FSA".
"Lo fundamental que hay que perseguir y validar es la eficacia de la "programación" sobre la que se planea el reembolso".
The Perfect Step, añade, ofrece un programa inclusivo con protocolos específicos, enfoques y una metodología única que simplemente no puede adoptarse sin cientos de horas de formación. Los gimnasios deben asegurarse de que su personal, equipo y empleados estén bien formados, con formación continua, certificaciones y experiencia en las mejores prácticas para posicionarse en términos de boca a boca positivo, así como de datos estadísticos cuantitativos y cualitativos que demuestren los resultados a través de iniciativas de investigación y recopilación de datos.
Cabe señalar que, a pesar de todo, conseguir la elegibilidad no es un proceso fácil.
"Por desgracia, los clubes individuales o un pequeño grupo de clubes en un mercado no suelen tener la masa crítica que les permita llegar a un ejecutivo de seguros", afirma Kevin McHugh, vicepresidente regional de Genesis Health Clubs, que cuenta con más de 70 locales en las regiones del Medio Oeste, Sureste y Atlántico Medio de Estados Unidos.
"Sin embargo, si tienes clubes que dominan un estado o área metropolitana y pueden dar cobertura en todo el estado, hay muchas posibilidades de que consigas llamar su atención, suponiendo que cuentes con personal y programas que aborden la prevención, lo que a la larga ahorra costes médicos a la aseguradora."
En el nuevo mundo de la selección de proveedores de seguros, añade, la compañía de seguros media no mantiene a un cliente más de tres a cinco años; hay pocos ejemplos de fidelidad a largo plazo a un proveedor de seguros. Además, si aumentan los siniestros, el proveedor de seguros sube sus tarifas, normalmente con un porcentaje añadido a sus beneficios.
"Uno de los mayores aprendizajes puede ser que el operador de un club no dedique mucho tiempo a intentar conseguir compañías de seguros inicialmente, sino que prepare mejor su negocio prestando servicios a sus socios y a la comunidad con programas no reembolsables por el seguro, lo que puede generar nuevas afiliaciones y retención", afirma McHugh.
Dicho esto, hay medidas que puede tomar para adaptar mejor su centro o centros al sistema de reembolso.
