Comienza con la estrategia
El contacto con los proveedores es una forma lógica de comenzar. La información de contacto de médicos, hospitales, fisioterapeutas y otros locales no es difícil de encontrar. Pero necesitas dirección antes de que se produzca cualquier contacto.
"Atácalo de la misma manera que atacarías cualquier desafío. Necesitas tener una estrategia", dice Grace McNamara, BSc, MPH, EMBA, CEO de EXI, una plataforma tecnológica que automatiza programas de ejercicio personalizados respaldados por datos. "En primer lugar, no creo que todos los clubes tengan todavía una estrategia de asociación sanitaria. Pero si un club quiere aumentar la membresía atrayendo a más miembros de gimnasios atípicos, entonces deben tener una estrategia clara que describa lo que tienen para ofrecer, cómo garantizan la seguridad para una población específica y qué resultados de salud esperan apoyar".
Esa estrategia, dice Stish, se trata realmente de la forma en que posiciona su instalación en el contexto de los detalles que se describen a continuación (lea el recuadro, "Cómo desarrollar una estrategia exitosa de alcance del club a la clínica", para obtener más información).
"Comience con una evaluación del mercado: sepa a quién se está comunicando para que pueda alinear su mensaje con la población de pacientes del proveedor, su enfoque en la atención preventiva y su alineación con su propia misión y valores", señala. "En términos de planificación operativa, ponga a una persona a cargo de la divulgación y la creación de esas relaciones, incluido el establecimiento de reuniones periódicas, el intercambio de historias de éxito y testimonios, la provisión de actualizaciones sobre las ofertas del programa y otros temas".
Otra parte clave de su dirección estratégica incluye ofrecer puntos de prueba.
"Es una forma de posicionar tu propuesta de valor estratégica como una combinación de evidencia y narración", explica McNamara. "Utilice sus datos para crear una historia de impacto que comunique claramente el valor de sus programas de ejercicio y acondicionamiento físico a los proveedores de atención médica. Esto puede incluir enfatizar el impacto positivo del ejercicio en la salud general, la prevención de enfermedades y el manejo de afecciones crónicas".
Los clubes también pueden proporcionar investigaciones y estadísticas basadas en evidencia sobre los beneficios del ejercicio, como la mejora de la salud cardiovascular, el control del peso y el bienestar mental. Más allá de eso, incluya datos específicos sobre los beneficios que los miembros han obtenido de su centro.
Stish se hace eco de la necesidad de ayudar a los médicos remitentes a comprender el impacto y el valor de la programación de acondicionamiento físico en su club.
"Ofrezca materiales y recursos educativos a los proveedores de atención médica que les ayuden a comprender los programas específicos de ejercicio y acondicionamiento físico que ofrece", dice. "Esto puede incluir folletos, panfletos y recursos en línea que expliquen la estructura, los beneficios y las historias de éxito de sus programas. También puede proporcionar sesiones de capacitación o talleres en el lugar para que los proveedores de atención médica aprendan más sobre los programas y cómo derivar a los pacientes".
Lleve esa idea un paso más allá y demuestre su valor ofreciendo conferencias, así como programas específicos y asequibles a corto plazo que pueden ser referidos por un médico, aconseja Kevin McHugh, vicepresidente regional de Genesis Health Clubs, que tiene más de 70 ubicaciones en las regiones del Medio Oeste, el Sureste y el Atlántico Medio de los EE. UU.
"Invite a los proveedores de atención médica y a su personal a su club para que prueben los programas, para que puedan experimentarlos por sí mismos y hablar con los pacientes sobre sus resultados personales", agrega.
Mientras elaboras tu lista de socios potenciales, no olvides mirar hacia adentro.
"Una de las mejores oportunidades que tiene es acercarse a los médicos y otros proveedores de atención médica que actualmente son miembros y defensores obvios del acondicionamiento físico", afirma McHugh. "Estos proveedores han visto sus programas en acción y saben la diferencia que pueden hacer para las personas que viven con enfermedades crónicas".
Más allá de respaldar los beneficios de la programación para los proveedores de atención médica, puede ofrecer incentivos para la derivación.
"Considere la posibilidad de ofrecer incentivos especiales, como la ausencia de una cuota de firma de contrato o una membresía de costo reducido si sus pacientes se inscriben en un programa", dice Stish. "Esto aporta un beneficio adicional a los pacientes y, por extensión, a los proveedores de atención médica. Al crear una asociación mutuamente beneficiosa, los clubes de salud pueden alentar a los proveedores de atención médica a promover sus programas de ejercicio y acondicionamiento físico entre sus pacientes de manera activa".
Si bien los incentivos tienen sentido para atraer a los proveedores, un beneficio que debe evitar son los pases de invitado.
"La comunidad médica no está interesada en las membresías gratuitas o los pases de invitado, porque los pases de invitado sin interacción casi siempre llevan a que una persona se pierda y se convenza de que un gimnasio no es su solución", relata McHugh.
