¿La presión del mercado medio amenaza a su club de salud?

Si gestionas un centro polivalente, es probable que sientas la presión de los nuevos modelos de negocio que siguen ganando adeptos. Por un lado, tiene estudios boutique que ofrecen una experiencia de entrenamiento especializada y de alto nivel. Por otro lado, compite con clubes económicos que utilizan un modelo de precios que no puede igualar. Uno tiene éxito ofreciendo una experiencia, el otro ofrece precios bajos.

Aunque pueda parecer que los socios que deciden abandonar su club por un club boutique o económico lo hacen por razones muy diferentes, en realidad se van por la misma razón: Estos socios sienten que no están recibiendo el valor adecuado por sus cuotas de afiliación.

El Informe del consumidor de clubes de salud de la IHRSA de 2018 dedica un capítulo a los precios y a la percepción del valor en la industria. Lo que los investigadores encontraron fue que las cuotas de los socios han cambiado poco en los últimos cinco años, aunque el mercado ha cambiado drásticamente.

Algunas conclusiones interesantes del informe son:

• Los miembros de los gimnasios comerciales y de las organizaciones sin ánimo de lucro pagan aproximadamente la misma cuota mensual (de 52 a 74 dólares).
• Los socios de los estudios boutique pagan de media entre 35 y 40 dólares al mes más que los socios de los gimnasios comerciales, las organizaciones sin ánimo de lucro y los YMCA/YWCA/JCC, a pesar de utilizar sus instalaciones de fitness con menos frecuencia.
• Los operadores de los centros de entrenamiento, que son los que más cobran a los afiliados, reciben de media un 250% más de cuotas al mes que los operadores de los centros de fitness.

Estos datos demuestran que los socios están dispuestos a pagar más por determinadas experiencias de entrenamiento. Los consumidores quieren el entorno de alto contacto de las boutiques sin dejar de disfrutar de la variedad de opciones propias de los clubes polivalentes. Para atender estas demandas, los clubes deben aportar más valor añadido a la experiencia de los socios.

No estamos hablando solo de contratar a un instructor de yoga para los fines de semana o de añadir una clase de HIIT a su horario de los martes por la noche. Hablamos de introducir una mayor variedad de opciones de entrenamiento en grupo, más herramientas digitales y un mejor servicio al cliente, tanto dentro como fuera de las instalaciones.

¿Cómo puede satisfacer estas exigencias sin realizar actualizaciones radicales y costosas que superen su presupuesto? Sigue el consejo de Lee Clow y "piensa diferente".

Rehacer el modelo, cosechar las recompensas

Considerado una de las mentes más innovadoras de la historia de la publicidad, Lee Clow es legendario por haber creado dos de las campañas publicitarias más emblemáticas de la historia, ambas para Apple, Inc.: la campaña "Think Different" y el icónico anuncio "1984 " que se emitió durante la Super Bowl XVIII.

Clow, que recientemente ha anunciado su retirada de la publicidad, era un gran partidario de descartar las suposiciones y tomar medidas audaces para fortalecer la relación con los clientes. "La mayoría de las ideas dan un poco de miedo, y si una idea no da miedo, no es una idea en absoluto", dijo una vez.

¿Qué significaría para usted "pensar diferente" en su negocio? Para los propietarios de gimnasios, eso significa diferenciarse de la competencia. Es un riesgo que puede parecer aterrador al principio, pero la mayoría de las veces es esencial para la supervivencia de su club.

En un artículo reciente de IHRSA.org se analizaba la cuestión y se desafiaba a los propietarios de los clubes a hacerse estas preguntas: "¿Es su equipo mucho mejor que las máquinas del club de la calle de abajo? ¿Su personal es mucho más amable y está mejor informado? ¿Sus clases de grupo X son realmente únicas?

"Hay una prevalencia de la uniformidad dentro de la mayoría de las empresas", dice Mark Miller, vicepresidente de Merritt Clubs en Baltimore, MD, durante una sesión de IHRSA 2018 en San Diego el año pasado. "Buscan dentro [para ver] lo que todos los demás están haciendo y luego se aseguran de tenerlo".

Hay que dejar de copiar el viejo modelo, sobre todo si alguien al final de la calle está haciendo exactamente lo mismo. "Copiarse es un denominador común", dice Miller. "La clave para romper los hábitos es primero ser consciente de ellos: es pasar de lo inconsciente a lo consciente".

Ya es bastante difícil cambiar el modelo actual desde el punto de vista conceptual. También hay que repensar el equipo, el software y las estrategias de marketing.

No puede hacerlo solo. Para lograr un cambio real, necesita proveedores que entiendan los retos a los que se enfrenta y puedan ayudarle a tomar medidas para rehacer modelos anticuados o copiados.

Una empresa de equipos se convierte en una empresa de "experiencias

Para ser diferente, se necesita un proveedor que piense diferente. Ahí es donde Precor entra en juego. La venerable marca de equipamiento ha anunciado recientemente una nueva división llamada Experience Design Group (XDG). El XDG es un colectivo de expertos en desarrollo de productos, marketing de marcas, diseñadores, ingenieros de software y arquitectos de experiencias que se asocian con los operadores de clubes para aumentar la propuesta de valor de su club y crear nuevas oportunidades de ingresos.

Dave Flynt, vicepresidente de XDG, afirma que Precor colaborará estrechamente con los clubes para crear una experiencia que se ajuste a la demografía y al presupuesto de sus socios. El grupo abordará la innovación en todos los puntos de contacto, tanto físicos como digitales. Precor entiende las complejidades de la introducción de nuevos sistemas de programación, y le ayudará a asumir el reto de llevarlos a su club.

"Hemos investigado y trabajado para entender las experiencias tipo boutique que son relevantes para los clientes que tienen dinero para gastar", dice Flynt. Pero, añade, es importante que estas experiencias sean coherentes con el ADN de la marca.

"No se puede elegir un programa de formación único para el club", dice. "Una de las cosas que hemos hecho es crear paquetes de formación para siete tipos diferentes de socios para crear experiencias que sean auténticas para la marca y la demografía del club."

XDG no sólo puede ampliar sus opciones de programación, sino que también es clave para aumentar la eficiencia, por ejemplo, cómo aprovechar esas horas cruciales en las que tiene la planta del gimnasio llena.

"Podemos ayudarle a diseñar una manera de hacer fluir sus recursos a través de diferentes aspectos de la instalación durante los picos de capacidad para distribuir esa carga y reducir la cantidad de tiempo que la gente está en ese espacio, y aún así obtener un gran entrenamiento", explica Flynt. "Queremos mejorar la experiencia global de principio a fin que el propietario del club ofrece a sus socios".

Para más información sobre XDG, visite Precor en línea, o llame a sus asociados de ventas al 1-800-786-8404.