Cómo Matrix Fitness se convirtió en una de las marcas de equipamiento de mayor crecimiento del mundo

Matrix Fitness, fundada en 2001, se ha convertido rápidamente en la principal marca de Johnson Health Tech (JHT), su empresa matriz. En 2016, los ingresos de JHT fueron de aproximadamente 625 millones de dólares. Matrix ofrece ahora unos 500 productos comerciales y representa el 67% del total de JHT.

Una buena parte del mérito corresponde a Mark Zabel, director global de marketing de JHT y recién nombrado presidente de su división comercial en Estados Unidos. Zabel habló recientemente con Club Business International sobre el meteórico crecimiento de Matrix.

CBI: Con una empresa tan grande y polifacética como Johnson Health Tech (JHT), la empresa matriz de Matrix Fitness, se necesita una hoja de ruta. Una breve descripción, si puede, de JHT.

MARK ZABEL: Peter Lo, su mujer, Cindy Lo, y su socio, Jean Hung, crearon la empresa en 1975 en Taichung, Taiwán, con una simple fundición. En pocos años, ampliaron sus capacidades a otras áreas y se especializaron en equipos de fitness.

Desde entonces, JHT se ha especializado en el diseño, la fabricación, la comercialización, la venta y la distribución de equipos de fitness galardonados. La sede corporativa de JHT se encuentra en Taichung. Nuestra sede mundial de marketing y desarrollo de productos está en Cottage Grove, Wisconsin.

JHT tiene 26 filiales propias en Europa, Oriente Medio, Asia-Pacífico y América del Norte y del Sur, y más de 70 asociaciones de distribución que atienden a los segmentos comercial y de consumo.

Tenemos instalaciones de fabricación en Taiwán, Shanghai y Wisconsin, con una superficie total de aproximadamente dos millones de pies cuadrados, que cuentan con lo último en automatización y herramientas robóticas. Contamos con unos 250 ingenieros en Asia y Estados Unidos, que se dedican al desarrollo de nuevos productos y a la innovación.

En todo el mundo, JHT tiene actualmente 5.662 empleados. El año pasado generó 625 millones de dólares de ingresos globales.

CBI: Y ni siquiera hemos tocado, todavía, las numerosas marcas de JHT. ¿Cuál de ellas fue la primera?

MZ: Vision Fitness, introducida en 1996, fue en realidad nuestra primera marca de productos. Nathan Pyles, que ahora es el presidente de la filial norteamericana de JHT, estableció la marca Vision y la cartera de productos poco después de que Trek Bicycle Company abandonara el sector a mediados de los años noventa. En ese momento, Nathan trabajaba para Trek. JHT, el OEM de los productos de fitness de Trek, adquirió el utillaje y la propiedad intelectual de Trek.

En la actualidad, nuestras marcas incluyen Vision, Horizon, Tempo, Treo, AFG y Matrix. Estas líneas de productos se han vendido en casi 100 países.

CBI: Lo que nos lleva a Matrix Fitness. Puede darnos una visión general de la misma?

MZ: La marca Matrix se lanzó en 2001 con un pequeño surtido de productos cardiovasculares y de fuerza. Kent Stevens, que hoy es nuestro vicepresidente ejecutivo de ventas comerciales en Estados Unidos, fue uno de los empleados originales de Matrix. En la actualidad, Matrix ofrece aproximadamente 500 productos para el segmento comercial y, recientemente, hemos introducido 12 productos cardiovasculares para el canal minorista especializado en el segmento de consumo.

En los primeros 12 meses tras el nacimiento de Matrix, generamos menos de 2 millones de dólares de ingresos. El año pasado, sus ingresos brutos en el segmento comercial fueron de aproximadamente 420 millones de dólares. Nuestra tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) en los últimos cinco años ha sido del 16% de media.

CBI: ¿Exactamente cómo encaja Matrix en la mezcla de JHT?

MZ: Con respecto a la mezcla de productos y marcas de JHT, Matrix se posiciona como nuestra marca profesional premium para el segmento comercial y, con nuestra reciente entrada en el ámbito de consumo, como nuestra línea premium en el canal de venta al por menor especializado.

CBI: Si le pidieran que describiera brevemente lo que diferencia a Matrix de los demás fabricantes importantes de equipos de fitness, ¿qué diría?

MZ: Hay tres áreas de nuestro negocio que crean valor para nuestros clientes y nuestra industria. Son nuestra gente, nuestros productos y nuestra empresa.

CBI: Bueno, vamos a tomar uno por uno. ¿Personas?

MZ: La ideación, creación, producción y ejecución de una experiencia superior para el cliente comienza con nuestra gente. Estoy convencido de que nuestro éxito se debe a las personas de nuestra organización que sienten verdadera pasión por nuestro sector. Creemos que su pasión, unida a la innovación a través de la mejora continua, crea una cultura más comprometida. Nuestro director general, Jason Lo, el mayor de los tres hijos de los Lo, observa con frecuencia que la mejora continua está en nuestro ADN.

CBI: Bien, ¿productos de la Matriz No. 2?

MZ: La amplitud y profundidad de nuestra línea de productos comerciales refleja el mercado del fitness comercial. Nuestro sector está muy fragmentado. Creemos que la amplia variedad de productos y programas de nuestra cartera son herramientas que pueden ayudar a nuestros clientes a diferenciar con éxito sus respectivos negocios. Nuestra oferta se ha ampliado desde los productos tradicionales de cardio y fuerza hasta el entrenamiento en grupo, la tecnología y la programación integrada de HIIT.

CBI: Y por último, ¿la empresa?

MZ: JHT está comprometida con el desarrollo de nuestra gente, nuestros clientes y nuestras comunidades. El marketing de contenidos, como el que ofrece el Centro de Aprendizaje Matrix en línea, es sólo un ejemplo de algo que hemos introducido para proporcionar a nuestros clientes un recurso educativo gratuito. Abarca áreas como la tecnología, la formación de productos, el servicio y el mantenimiento de los equipos, el entrenamiento y la programación de grupos y el negocio del fitness.

Nuestra filosofía empresarial se basa en promover la salud, el valor y el intercambio, no sólo a través de nuestros productos, sino también retribuyendo a nuestras comunidades. Todas nuestras filiales lo hacen. Aquí, en Cottage Grove, por ejemplo, nuestro personal es voluntario en un centro de vida asistida y en despensas locales. Nuestro fundador y presidente, Peter Lo, y su familia han devuelto a la casa de su infancia, en el centro de Taiwán, la creación de una biblioteca y un centro comunitario y de aprendizaje que se llama Lo Garden.

CBI: Prácticamente todos los fabricantes hablan de su compromiso con la innovación -como usted ha hecho claramente-, pero usted ha señalado tres factores que lo hacen posible en Matrix. Empecemos por el primero: La cultura corporativa de Matrix.

MZ: La cultura corporativa es importante para nuestros empleados, y se celebra -en pensamiento y palabra- en nuestras comunicaciones, y en las paredes y pasillos de todos nuestros edificios. Nuestra cultura corporativa se basa en la sinceridad, la experiencia y la iniciativa.

La sinceridad, para nosotros, significa que nos comprometemos a actuar de forma abierta, honesta y respetuosa en nuestro trato con los demás; algunas organizaciones lo llaman "hablar claro". Esto es crucial cuando se trata de marketing global y desarrollo de productos, por lo que solicitamos comentarios y opiniones de diferentes culturas y regiones de todo el mundo.

Los conocimientos especializados reflejan nuestra creencia de que el aprendizaje permanente es un requisito previo para la mejora continua, que es la esencia de la innovación. Aprendemos de otras personas, no sólo de nuestra industria, sino también de las de otros sectores.

La iniciativa reconoce que nuestro éxito depende del pensamiento positivo y de una actitud de "¡Sí se puede!". Fracasar pronto con la innovación es una realidad y, a medida que avanzamos, a veces puede poner a prueba la resistencia de las personas que se apasionan por hacer y ser mejores.

CBI: Y la segunda: el proceso de desarrollo de Matrix. ¿Qué lo distingue?

MZ: Como ya he indicado, creemos en la mejora continua: una serie de pequeños pasos que, en última instancia, producen un beneficio nuevo y perceptible para nuestros clientes y diversas partes interesadas. Nuestro objetivo es mejorar el statu quo.

Para nosotros, la innovación implica inicialmente un proceso de recopilación de datos que comienza con nuestros clientes. Buscamos entre los propietarios de los clubes, los entrenadores personales, los técnicos de servicio y los usuarios individuales para identificar formas de mejorar nuestros productos existentes con el fin de desarrollar otros nuevos que satisfagan las necesidades no cubiertas. Hacemos preguntas y reflexionamos sobre las respuestas.

Solicitamos comentarios y sugerencias sobre nuestros productos y los de otros fabricantes. También intentamos aprender de otros sectores: muebles, tecnología, automoción, electrónica de consumo e industrias relacionadas con el diseño.

Creemos que el primer paso en la innovación no es actuar, sino escuchar.

En última instancia, recogemos todo tipo de comentarios y los transformamos en mejoras y prototipos de productos. Está claro que no todas las ideas se convierten en un prototipo, y no todos los prototipos llegan a la fabricación, pero aprendemos mucho sobre lo que funciona o no funciona a lo largo de todo el proceso.

CBI: Y, por último, la tecnología, un tema bastante amplio. ¿De qué manera única la pone en práctica Matrix?

MZ: Consideramos la tecnología, esencialmente, como una herramienta que ayuda a nuestros clientes a maximizar el rendimiento de su inversión en equipos de fitness.

Uno de nuestros objetivos es ayudar a los entrenadores a conectar y comprometerse con los socios. Mediante el uso de Matrix Connected Solutions, los entrenadores pueden asignar entrenamientos a los socios, comprobar su progreso y comunicarse con ellos a través de prácticamente cualquier dispositivo conectado a Internet, ayudándoles a mantener el rumbo y a alcanzar sus objetivos. Además, nuestros equipos conectados aumentan la motivación del usuario final con la tecnología de vídeo envolvente y las populares aplicaciones móviles que incorporan nuestras consolas.

Otro objetivo es proporcionar datos relevantes sobre los equipos en tiempo real a los propietarios, operadores y técnicos de servicio para ayudarles a ser más eficientes y eficaces. Nuestros clientes comerciales pueden hacer un seguimiento de la actividad individual de los equipos, en cualquier momento y en cualquier lugar; obtener resúmenes del uso del producto a lo largo del tiempo; y controlar el porcentaje de uso con respecto a la capacidad. Esto les proporciona una valiosa información sobre los patrones de uso y les ayuda a maximizar la vida útil del producto y la utilización del espacio.

CBI: Matrix se ha posicionado como un "proveedor de soluciones totales" y fabrica un número asombroso de productos. ¿Hay algo que todavía falte en la mezcla? Y, con tantos productos, ¿cómo consiguen mantener sus estándares de fabricación?

MZ: Ser una fuente de soluciones totales requiere algo más que un montón de productos. En realidad, se trata de nuestro personal y de nuestra empresa, con sus representantes de ventas formados y dedicados, y sus técnicos certificados que prestan asistencia técnica. Nuestros clientes nos ven como consultores y socios, que les proporcionan servicios como la planificación de instalaciones, la financiación, la formación sobre productos y servicios, y la educación y el apoyo en materia de marketing. Con respecto a la combinación de productos, estamos evaluando constantemente nuevas oportunidades

También es importante que sigamos centrados en nuestras estrategias de crecimiento, que abarcan nuestra actividad principal, los canales adyacentes, la subsegmentación, como la formación en grupo, y la tecnología. Estas estrategias ayudarán a definir nuestra hoja de ruta de productos en los próximos tres o cuatro años, durante los cuales produciremos un flujo continuo de nuevos productos innovadores.

Obviamente, también es importante que nuestro equipo de liderazgo de fabricación esté alineado con nuestra hoja de ruta de productos y nuestro plan de desarrollo. Nos reunimos con frecuencia para asegurarnos de que todos avanzamos en la misma dirección; esto permite a nuestro equipo ser proactivo en términos de planificación e implementación.

CBI: Matrix ha afirmado que, durante los últimos cinco años, ha sido la marca comercial que más ha crecido en el mundo. Sin citar nombres, ¿qué muestran las estadísticas disponibles?

MZ: Como he mencionado antes, la marca comercial Matrix ha logrado una tasa de crecimiento anual de cinco años del 16%. Cuando analizamos a otros líderes -fabricantes de productos cardiovasculares y de fuerza de más de 100 millones de dólares-, nuestros datos muestran que el 16% de CAGR en un periodo de cinco años convierte a Matrix en el proveedor de más rápido crecimiento.

CBI: La tecnología es algo de lo que no podemos prescindir. Equipos interactivos, gestión de activos, realidad virtual, wearables... De cara al futuro, ¿qué cree que está ocurriendo en el sector con respecto al Internet de las cosas (IoT)?

MZ: Vemos que el IoT es cada vez más omnipresente, pero, al mismo tiempo, más centrado. Los dispositivos conectados seguirán proliferando tanto en las instalaciones como en los consumidores. Su adopción por parte de los clubes estará impulsada por su deseo de mejorar el rendimiento empresarial. La inteligencia empresarial, el comportamiento de los usuarios y las métricas de ejercicio comenzarán a informar su toma de decisiones mientras se esfuerzan por mejorar su salud financiera. La continua evolución de la tecnología también dará lugar a modelos de negocio nuevos o híbridos que permitirán a los clubes ampliar su alcance o monetizar aspectos de la experiencia del ejercicio que se pasaron por alto en el pasado.

Los usuarios, por su parte, harán más hincapié en los resultados y exigirán que los dispositivos y las aplicaciones se adapten a su estilo de vida de forma fluida y sin fricciones.

Por último, aunque la actual generación de wearables y aplicaciones proporciona una gran cantidad de datos, no los sintetiza para producir algo valioso y procesable para el usuario. Además, dificultan la labor de los usuarios que quieren trabajar en varias plataformas. En el futuro, los consumidores exigirán que los sistemas, incluidos los que utilizan sus clubes, funcionen juntos y con una interacción limitada.

CBI: Considerando la tecnología desde el punto de vista de Matrix, ¿cómo cree que el IoT y el Internet industrial de las cosas (IioT) afectan a los procesos de fabricación de la empresa? ¿Y nos atrevemos a abordar el tema de la inteligencia artificial (IA)?

MZ: Nuestro equipo de liderazgo de fabricación sigue evolucionando y mejorando nuestros procesos de fabricación invirtiendo en la automatización, y recogiendo y utilizando datos en tiempo real. Estos datos nos permiten medir y gestionar diversas áreas del negocio, como la entrada de material, el inventario, el rendimiento, la eficiencia de la fabricación, la trazabilidad de la cadena de suministro y el procesamiento de los pedidos. El objetivo es ahorrar tiempo y dinero reduciendo los residuos de forma que se cree un mayor valor tanto para nuestros clientes como para nuestra organización.

CBI: Recientemente, UM Holdings, Ltd., antigua propietaria de Cybex International, Inc., adquirió una participación del 80% en Gym Source, el minorista de equipamiento. Al mes siguiente, JHT compró ocho tiendas de Busy Body. ¿Qué pasa? Háblenos un poco del negocio minorista de JHT.

MZ: No puedo hablar de la situación de Gym Source, pero estamos muy satisfechos con nuestra adquisición de Busy Body en el sur de California. Forma parte de nuestra estrategia de venta al por menor, que consiste en ampliar nuestra distribución directa a nivel nacional. En la actualidad, tenemos más de 100 tiendas en Estados Unidos y más de 300 en todo el mundo, lo que convierte a JHT en el mayor distribuidor especializado en fitness del mundo.