Cómo los clubes incentivan a los socios a quedarse durante los cierres

Todos los gimnasios del mundo han sentido los efectos de la pandemia de COVID-19 en distintos grados. A medida que el mundo se reabre en diferentes fases, los clubes de salud han tenido que echar un vistazo a sus estructuras de cuotas mientras se veían obligados a cerrar. Los clubes han tenido que replantearse sus políticas de cuotas y decidir si permiten a los socios congelar o cancelar con o sin coste alguno, caminando por una fina línea entre intentar mantener su negocio a flote y cargar potencialmente a los socios que están igualmente afectados por la pandemia.

Para incentivar a los socios a mantener su afiliación durante los cierres, los clubes experimentaron con ofertas nuevas y creativas para justificar el cobro de las cuotas con un club cerrado. Hablamos con clubes de todo el mundo sobre las ideas innovadoras y los incentivos que se les ocurrieron y cómo respondió su base de socios.

El primero en reabrir se apoyó en la fidelidad de los socios

En una de las primeras zonas del mundo en reabrir, Catic Wellness Group, con 53 locales en toda China, animó a los socios a volver a sus clubes con diversos incentivos, como periodos de tiempo dedicados a "traer a un amigo", ventas flash en línea que ofrecían ofertas en paquetes de entrenamiento personal combinados con tratamientos y productos de spa, junto con otros premios del sorteo.

En un golpe de suerte (o de lealtad de los socios), Xian MegaFit, también en China, no tuvo ni una sola cancelación debido a los cierres relacionados con el COVID-19. El gimnasio congeló todas las afiliaciones durante los tres meses de cuarentena sin coste alguno para los socios. Un incentivo que tuvo éxito para fomentar las sesiones de entrenamiento personal y en pequeños grupos fue ofrecer una sesión gratuita por cada tres adquiridas. También ofrecieron un pase de clase gratuito a los socios que no habían vuelto desde la reapertura.

"Siempre he creído que los afiliados son nuestro activo más valioso. Una vez que estén satisfechos y tengan confianza en nosotros, el negocio se recuperará gradualmente .... Para nosotros, una buena asistencia significa la satisfacción del cliente, lo que a la larga trae más negocio. El hecho es que el 65% de nuestros ingresos anuales proceden de renovaciones y referencias", afirma la directora general Anita Peng.

Millones de personas se vuelven virtuales en toda América Latina

ElGrupo Megatlon, una empresa de clubes con 52 locales en toda Argentina, se comprometió a compensar a sus socios por cada día de cierre, prorrogando los contratos de afiliación por el número equivalente de días, lo que fue "muy bien recibido", según Raúl Wainraich, director comercial. Megatlon ofrecía servicios digitales exclusivos a los socios que participaban con frecuencia en sus clases virtuales, como sesiones de entrenamiento personalizadas de 45 minutos con instructores de musculación, y clases de spinning a través de grupos privados de Zoom. También ofrecieron una variedad de clases gratuitas para toda la comunidad a través de Instagram y YouTube, lo que aumentó su número de seguidores de 45.000 antes de la pandemia a más de 210.000 seguidores en Instagram y 80.000 visitas en YouTube.

Bodytech Group, con clubes en Colombia, Perú y Chile, dejó congelados todos los planes de afiliación sin cargos recurrentes durante los cierres. Se centraron en animar a sus comunidades a mantener la actividad física y los hábitos de vida saludables a través de sesiones virtuales de entrenamiento en grupo que atrajeron a más de 2.500.000 personas sólo en Colombia.

"Hemos reforzado nuestra conexión con ellos, mostrándonos siempre a su lado para acompañarlos en este aislamiento", dice Gigliola Aycardi, vicepresidenta ejecutiva y cofundadora. "Nos preocupamos de verdad por su salud y la de sus familias. Nuestro equipo médico llamó a nuestros miembros para hacer un seguimiento de su salud. Lo que hemos hecho sinceramente por ellos... creo que hará que nuestros afiliados se queden con nosotros. Eso es lo que esperamos. Y a su regreso tendremos para ellos el entorno más seguro que podamos ofrecer para que se sientan seguros y confiados para hacer ejercicio en nuestras instalaciones."

Clubes de Estados Unidos incentivados con concursos y premios

En EE.UU., Razor Sharp Fitness, con dos locales en Wisconsin, hizo que 350 socios se ofrecieran a mantener sus abonos sin congelar para apoyar al personal y al club. A cambio, recibieron dos sesiones de entrenamiento personal de 30 minutos, tres sesiones de entrenamiento en grupos reducidos, una mejora de la afiliación o una tarjeta regalo de 25 dólares. Según el director general, Jacob Thomas, sólo un 5% de esos socios aprovecharon los incentivos.

Elclub de tenis y fitness Spark de Andover (Massachusetts) informó de que aproximadamente el 25% de sus socios siguieron pagando sus cuotas durante el cierre. Durante ese tiempo, pusieron esos nombres en un sombrero y eligieron a 50 personas que ganaron una camiseta de Spark, "una pequeña muestra, pero muy apreciada", dice la directora de operaciones, Janelle Boksanski.

"Hicimos un divertido post social. Cada jefe de equipo sacó los nombres de un sombrero/cubo mientras estaba en casa y lo grabó. Luego lo publicamos. También enviamos notas personales de agradecimiento a esas personas", dice.

Estos ejemplos de los clubes miembros de la IHRSA demuestran que, con un poco de flexibilidad e innovación, los clubes pueden salir de esta pandemia mundial con una base de socios tan sólida como antes. Cabe destacar que en casi todas las respuestas, el operador del club subrayó que la columna vertebral de su éxito son sus fieles socios y que mantener la confianza con los socios mediante la comunicación a lo largo de esta pandemia es de suma importancia. Expresaron unánimemente que tenían confianza en sus comunidades para volver debido a las relaciones que tanto han trabajado para construir.