Cuando los clubes dejan de hacer las cosas como siempre se han hecho, empiezan a ganar.
Piénsalo por un momento. ¿Su equipo es mucho mejor que el del club de la calle de al lado? ¿Su personal es mucho más amable y experto? ¿Sus clases de grupo X son realmente únicas?
Puede que su empresa destaque en cada una de estas áreas, pero lo más probable es que el club de al lado piense lo mismo.
Yoga en los clubes Merritt
"En la mayoría de las empresas predomina la uniformidad", afirma Mark Miller, vicepresidente de Merritt Clubs en Baltimore (Maryland). "Miran dentro [para ver] lo que hacen los demás y luego se aseguran de tenerlo".
Si le cuesta diferenciar su club en el mercado, puede deberse a que está copiando los modelos de negocio de otros clubes, posiblemente sin darse cuenta.
"Copiarse unos a otros es un denominador común", dice Miller, quien expondrá sobre el tema durante su sesión del miércoles 21 de marzo en IHRSA 2018, "Jaque Mate: Ganar diferenciándose".
"Predomina la uniformidad en la mayoría de las empresas".
Mark Miller, Vicepresidente
Clubes Merritt, Baltimore, MD
Un ejemplo de la prevalencia de la uniformidad en el sector de la salud y el fitness es la promoción de inscripciones a 0 dólares en Año Nuevo. Es una promoción que los clubes Merritt se ofrecían a sí mismos hasta que se detuvieron y diseccionaron esa decisión.
"De cara al futuro, no queremos competir en precios; de hecho, queremos aumentar los precios y ofrecer más valor", afirma Miller.
"Si haces todo lo que hacen [los demás], la verdadera pregunta es '¿por qué?' ¿Por qué todos lo hacemos así? Si la respuesta es 'porque siempre se ha hecho así', quizá sea la razón equivocada o incluso la pregunta equivocada que nos estamos haciendo".
Este planteamiento enlaza con el diferenciador clave de Merritt: su cultura y propiedad.
"El 'por qué' hacemos las cosas y la forma [en que las hacemos] son diferentes de la mayoría, y [es] no siempre cómodo para la gente", dice Miller. "Por ejemplo, tenemos una libertad que permite a todo nuestro personal hacer lo que haga falta para contentar a un cliente, incluido y hasta regalarle un año de afiliación. La obligación es mantenerse dentro de nuestro propósito y nuestros valores".
Aunque ningún funcionario se ha acogido a esa opción en los tres años transcurridos desde que se instauró la norma, Miller está orgulloso de que su personal la tenga a su disposición en caso de necesidad.
"La mayoría de los clubes sólo permiten hacerlo a los directivos", dice. "Nosotros permitimos a cualquiera".
Si quiere liberarse del molde y diferenciar su empresa, la primera forma de empezar es modificar su mentalidad, su visión y su enfoque, afirma Miller.
"Empieza por lo que ven y cómo actúan", afirma. "Debe cambiar en la cúpula".
A continuación, analice sus hábitos y comportamientos. Analice su forma de trabajar y considere la posibilidad de romper con las normas del sector.
El liderazgo de Merritt aborda la diferenciación actuando y comportándose de forma deliberada y diferente a la de otros clubes, afirma Miller. Para ello, buscan constantemente puntos ciegos utilizando varios tipos de herramientas.
"Una forma es mediante evaluaciones. Otra forma poderosa es definir la excelencia y luego [la] observación de la misma", afirma. "La clave para romper hábitos es primero ser consciente de ellos: es pasar de lo inconsciente a lo consciente".
Marianne Aiello trabajó anteriormente como Directora de Contenidos Digitales de IHRSA, un puesto centrado en la elaboración y supervisión de la estrategia digital de IHRSA y en la cobertura de los eventos de IHRSA.
