Cuando los clubes dejan de hacer las cosas como siempre se han hecho, empiezan a ganar.
Piénsalo bien por un momento. ¿Su equipo es mucho mejor que las máquinas del club de la calle? ¿Su personal es notablemente más amable y está mejor informado? ¿Sus clases de grupo X son realmente únicas?
Puede que su negocio destaque en cada una de estas áreas, pero, lo más probable es que el club de abajo piense que también lo hace.
Yoga en los Clubes Merritt
"En la mayoría de las empresas predomina la uniformidad", dice Mark Miller, vicepresidente de Merritt Clubs en Baltimore, MD. "Miran dentro [para ver] lo que hacen los demás y luego se aseguran de tenerlo".
Si le cuesta diferenciar su club en su mercado, puede ser porque está copiando los modelos de negocio de otros clubes, posiblemente sin darse cuenta.
"Copiarse es un denominador común", dice Miller, quien presentará sobre el tema durante su sesión del miércoles 21 de marzo de IHRSA 2018, "Jaque Mate: Ganar con la diferenciación".
"En la mayoría de las empresas predomina la uniformidad".
Mark Miller, Vicepresidente
Clubes Merritt, Baltimore, MD
Un ejemplo de la prevalencia de la uniformidad en el sector de la salud y el fitness es la promoción de la inscripción de 0 dólares en torno al año nuevo. Es una promoción que los clubes Merritt se ofrecían a sí mismos hasta que se detuvieron y diseccionaron esa decisión.
"De cara al futuro, no pretendemos competir en precio; de hecho, queremos aumentar los precios y ofrecer más valor", afirma Miller.
"Si haces todo lo que [todos los demás] hacen, la verdadera pregunta es '¿por qué?' ¿Por qué todos lo hacemos así? Si la respuesta es 'porque siempre se ha hecho así', tal vez sea la razón equivocada o incluso la pregunta equivocada que nos estamos haciendo".
Este enfoque está relacionado con el diferenciador clave de Merritt: su cultura y propiedad.
"El 'por qué' hacemos las cosas y la forma [de hacerlas] son diferentes de la mayoría, y [es] no siempre cómodo para la gente", dice Miller. "Por ejemplo, tenemos una libertad que permite a todo nuestro personal hacer lo que sea necesario para hacer feliz a un cliente, incluido y hasta darle un año de afiliación gratis. La obligación es que tienes que mantenerte dentro de nuestro propósito y valores".
Aunque ningún miembro del personal se ha acogido a esa opción en los tres años transcurridos desde que se instauró la norma, Miller está orgulloso de que su personal la tenga a su disposición en caso de necesitarla.
"La mayoría de los clubes sólo permiten hacerlo a los directivos", dice. "Nosotros dejamos a cualquiera".
Si quiere liberarse del molde y diferenciar su negocio, la primera forma de empezar es ajustando su mentalidad, su visión y su enfoque, dice Miller.
"Empieza con lo que ven y cómo actúan", dice. "Hay que cambiar en la cima".
A continuación, analice sus hábitos y comportamientos. Desembale su forma de actuar y considere la posibilidad de romper con las normas del sector.
El liderazgo de Merritt aborda la diferenciación actuando y comportándose de forma intencionada y diferente a otros clubes, dice Miller. Para ello, buscan constantemente puntos ciegos utilizando algunos tipos de herramientas.
"Una forma es a través de las evaluaciones. Otra forma poderosa es definir la excelencia y luego [la] observación de la misma", dice. "La clave para romper los hábitos es primero ser consciente de ellos: es pasar de lo inconsciente a lo consciente".
Marianne Aiello trabajó anteriormente como Directora de Contenidos Digitales de IHRSA, un puesto centrado en la elaboración y supervisión de la estrategia digital de IHRSA y en la cobertura de los eventos de IHRSA.
