Los segmentos de clientes están más diferenciados que nunca

A partir del reciente informe de McKinsey & Company, distinguimos cuatro tipos de clientes de fitness agrupados en torno a elementos como la motivación, la personalización, la conciencia del precio, la sensibilidad al tiempo y el deseo de innovación, Sudando por el consumidor de fitness. Para ganar en el futuro, los actores del fitness deben conocer el arquetipo de sus clientes y satisfacer sus necesidades.

• Entusiasta del bienestar (23%) - Este cliente considera que el bienestar mental y físico es una prioridad en la vida. Les motiva el rendimiento, la identidad o el equilibrio.

• Investigador-experimentador (10%) - Este cliente busca innovación y experiencias únicas. Son los primeros en adoptar nuevos productos o servicios.

• Tradicionalista (11%) - Este tipo de cliente es fiel a sus rutinas y hábitos deportivos. No se adaptan fácilmente a los cambios.

• Participante pasivo (55%) - Para este cliente, el fitness no es una prioridad, pero puede probar algunas ofertas de fitness. Después de construir motivaciones intrínsecas, pueden cambiar a uno de los otros arquetipos.

La comunidad es esencial

Algunas de las conclusiones resultarán familiares a los operadores de gimnasios. Por ejemplo, el informe señala que los servicios híbridos serán demandados, aunque no como la preferencia exclusiva de los usuarios. También son esclarecedoras las conclusiones sobre la demografía.

Según Thiel: "Los millennials más jóvenes, las personas menores de 30 años y, por supuesto, la Generación Z, se centran de media más en el rendimiento, la forma física, la comunidad y el aspecto físico, y consideran que esos son los principales objetivos de la actividad física. Cuando las personas envejecen, en particular cuando cruzan el umbral de los 35 años, se preocupan cada vez más por la salud y se centran en los beneficios a largo plazo de la actividad física."

Sin embargo, añade Thiel, debido a la pandemia, todos los grupos demográficos están más concienciados con la salud. Esto es así en todo el mundo y, en particular, en los países más afectados por el virus.

"Se puede ver en los datos que, en los países más afectados por la pandemia, el cambio es más pronunciado, y eso probablemente no es sorprendente", explica Thiel. "Pero en general, como megatendencia, es algo que vemos globalmente y sin excepción".

Otra tendencia importante que deben tener en cuenta los operadores de clubes es la importancia del apoyo de la comunidad.

"Hay dos cosas de la comunidad en relación con la actividad física que la gente realmente valora", afirma Thiel. "Una es que les gusta conectarse con personas de ideas afines con el propósito de pertenecer y crear una sensación un poco cálida y difusa de no hacer esto solo. Pero también hay un elemento que mucha gente aprecia sobre la competencia frenética, empujándose unos a otros a nuevas alturas, manteniéndose en el juego. Y ambas cosas se encuentran específicamente en los clubes y en las clases ofrecidas por los clubes".

Satisfacer las necesidades cambiantes de los socios del club

Las tendencias digitales se aceleraron durante la pandemia, según el informe. En 2020 se lanzaron más de 71.000 nuevas aplicaciones de fitness y salud, y los consumidores pasaron un 45% más de tiempo accediendo a aplicaciones de fitness el año pasado.

En general, Thiel ofreció una evaluación de los resultados de los gimnasios centrada en tres áreas principales.

• "Hay tres ideas concretas que se desprenden de este informe y que yo tendría en cuenta si fuera operador de un club. En primer lugar, consideraría la posibilidad de crear más programas centrados en la salud, posiblemente incluso en combinación o colaboración con profesionales médicos. También consideraría la posibilidad de crear programas para la longevidad y la optimización de la vida. Creo que se trata de una megatendencia muy acelerada, y los clubes de fitness pueden desempeñar un papel en este sentido.

• "En segundo lugar, vería qué ofertas híbridas puedo hacer a los consumidores, de qué manera puedo dar a la gente la oportunidad de formar parte también del club y de las clases que se ofrecen cuando no están físicamente allí.

• "Y en tercer lugar, pensaría realmente en cómo puedo reforzar el elemento comunitario de mi club. Y eso puede ser, por supuesto, cosas sencillas [como] crear espacios donde la gente se conozca y forme comunidades. Las clases también pueden incluir elementos sociales para que la gente se conozca un poco".