Las siguientes preguntas y respuestas han sido editadas para mayor claridad y extensión.
P: ¿Es la reducción de precios una buena estrategia en la fase de reapertura?
JOSÉ: En este momento es realmente difícil responder si debe cambiar su estructura de precios. Yo creo que la respuesta la tendrás en cuanto tengas el primer pago en tus clubes. Así que si me parece que voy a abrir el primero de julio, veré qué pasa en los primeros pagos.
[Paul Bedford, experto del sector, ha dicho que ésta va a ser la mayor preventa de la historia del fitness. Creo que lo va a ser, así que tendremos que adaptarnos en el primer mes. No sé si los socios verán el gimnasio como una ventaja o como una zona de peligro, no lo sabemos en este momento.
Por lo tanto, yo mantendría mi estructura de precios y trataría de ver el daño de las cancelaciones y suspensiones primero, luego me moveré rápido si es necesario. Tienes que ver el balance cuando vuelvas a abrir para ver si has perdido algún miembro, y vas a perder miembros y punto. Así que estás perdiendo muchos o perdiendo unos pocos y luego ir a la ofensiva y tratar de mover y utilizar la parte de la salud. Todo el mundo necesita levantar su sistema inmunológico... .
Es un mal momento. No quiero transmitir un mensaje sólo positivo porque somos operadores y tenemos algunos problemas. Pero si algo va bien es la noción de que los humanos necesitan estar sanos.
Por el momento, no voy a cambiar mi estructura de precios. Veré lo que ocurre cuando vuelva a abrir. Y si tienes un club con 2.000 socios, y 1.000 clientes ya han solicitado la baja, tienes que preparar un plan para recuperar a los socios y conseguir nuevos. Nadie sabe lo que va a pasar. Todo es cuestión de escenarios. Haz tus escenarios, pero nunca sabes lo que va a pasar. Sólo hay que esperar a ver qué pasa. Si tienes datos de tus clientes, puedes atacar inmediatamente. Pero si los miembros son estables, simplemente manténganse como están. Y luego, creo, que el mercado cambiará y entonces tienes que reaccionar al cambio en el mercado.
P: ¿Tienen un plan de respaldo en caso de que tengan que cerrar los gimnasios reabiertos debido a un resurgimiento del coronavirus?
JOSÉ: Lo hacemos, pero la cosa es que ya lo hemos hecho una vez, así que es más fácil esta vez tener un poco de control de daños, pero realmente nos estamos centrando en nuestra fase de reapertura ahora mismo. Nuestro plan de reapertura ya está en marcha. Pero sí, hay que prepararse. Cuando la curva esté más aplanada, seguramente habrá una segunda oleada. Hasta la vacuna, nuestro mercado tiene problemas. Tengo que ser honesto con usted, estamos un poco en problemas, pero creo que hemos sobrevivido a una crisis diferente, esta es probablemente la peor crisis, pero vamos a sobrevivir. Prosperaremos y la gente tendrá la noción real de los beneficios del ejercicio. Pero sí, hay que tener en cuenta que hay que planificar y hacer diferentes escenarios para lo que está pasando.
P: ¿Puede explicar la estructura actual de sus miembros?
JOSÉ: Así que si la gente paga su membresía, nuestra plataforma [en línea] está integrada con nuestro sistema de software de gestión. Así que si el pago está dentro, tienen acceso inmediato mediante una identificación, y tienen acceso al contenido base. Tenemos algunos contenidos premium como complemento, incluso para los socios, pero si pagan, tienen acceso al gimnasio online. Puedes ver un montón de clases y un montón de contenido.
Si no eres socio, puedes pagar por una clase, y tienes la clase durante 24 horas. Esto es como una clase de alquiler. Nunca descargas la clase. Incluso nuestros miembros nunca descargan la clase. Tenemos una plataforma Vimeo que la graba, así que no puedes descargarla. Si eres miembro, puedes verla tantas veces como quieras, y como miembro pagas por el acceso de 24 horas.
P: ¿Cómo recomendaría pasar de un contenido gratuito a un programa de pago? ¿Hay algún consejo para la transición?
JOSÉ: Sí, mantén los antiguos, no reduzcas el contenido. Empezamos con una clase, un reto, un artículo... mantenlos. Pero tenemos una clase al día en nuestros medios sociales de forma gratuita, y tenemos 25 en nuestra plataforma online. Así que, si quieres una, vas a todos los medios sociales. Si quieres 166, vas a nuestra clase de fitness en grupo, y cambiaremos las clases: Zumba, yoga, pilates, etc. Así que, si quieres tener tu clase, o establecer una clase de fitness en grupo, vas a la plataforma online. Este es el tipo de modelo [en el que] tienes lo básico gratis y luego consigues la actualización haciendo la plataforma. Pero no reduzcas el contenido porque la gente lo verá y dirá: "Estás intentando que me vaya a tu plataforma de pago". Nunca hemos cambiado la forma de ver las cosas y lo hemos hecho desde el principio. Cuando empezamos, el primer día que cerramos, dijimos que esto es lo que vamos a hacer, y punto. Y nuestros investigadores querían dar más y dijimos: "Calma". Haremos más en el momento adecuado. Así que mantened la calma.
P: ¿Cuál es su estructura de nóminas y personal?
JOSÉ: Bueno, al principio, mantuvimos a toda la gente que trabajaba para nosotros con normalidad. Recientemente hicimos una reducción porque todos los países están haciendo despidos especiales. Teníamos que hacerlo también porque no tenemos ingresos. Pero no despedimos a nadie y renovamos algunos contratos. Hemos pasado a algunos becarios a contratos. Somos una gran empresa y obviamente tenemos una gran responsabilidad. Vamos a reducir algunos horarios de una gran cantidad de personas, pero en realidad están en nuestra nómina y siguen ganando al menos el 65% de sus ingresos. ... Nuestro principal objetivo es proteger a las personas.
Así que, como saben, estamos en un negocio y tenemos que ganar dinero. No estoy aquí hablando sólo desde mi punto de vista ideal. Pero tenemos dinero suficiente para pagar a nuestros instructores y a nuestra gente, así que intentamos pasar esta crisis sin despedir a nadie. Pero sí quiero decir que no voy a cuestionar a la gente que despide porque no tiene dinero... . Así que cada uno tiene que ver su propio caso. Lo que sí voy a decir es que si pones algún contenido de pago, deberías tener suficiente dinero para mantener al menos a algunos de tus mejores instructores.
P: ¿Cree que el cambio de enfoque del entrenamiento en grupo al entrenamiento personal (uno a uno) será beneficioso?
JOSÉ: Sí creo que el entrenamiento personal va a... aumentar. Voy a ver una disminución del fitness en grupo. En Portugal, no tenemos mucho entrenamiento en grupo. Sé que en los EE.UU. lo hay. Vas a ver una reducción en las actividades sociales. Así que es más fácil vender el entrenamiento personal porque es uno a uno, en lugar de uno a cinco. Vamos a tener una gran cantidad de problemas con el fitness de grupo. Así que, ahora mismo, estamos pensando en algunas formas de hacerlo. Vamos a tener un plan para intentar minimizarlo. Pero sí, nuestros clubes tendrán muchos problemas con las actividades sociales... y creo firmemente que este es el momento del entrenamiento personal.
P: ¿Cuánto tiempo después de la apertura se celebraría una reapertura?
JOSÉ: Bueno, voy a ser sincero contigo en este momento, la celebración es la última palabra de mi diccionario, pero encontraremos la manera de hacer algo para motivar a la gente. Esta es una muy buena pregunta. Creo que vamos a abrir con restricciones, así que quizá la fiesta sea en septiembre u octubre, o en Nochevieja. Pero en este momento, creo que especialmente en Europa, los clubes abrirán con restricciones... con máscaras. No porque queramos, sino porque los gobiernos dirán que esto es la nueva normalidad. Vais a ver -como si fuerais a Tokio y Pekín alguna vez en vuestra vida- que esto va a ser normal en Europa [donde] la gente usa máscaras si está enferma y para proteger a los demás.
Yo diría que antes de hacer la celebración, tenemos que hacer algo más de nuestra responsabilidad: una forma higiénica de reabrir para decir que estamos a salvo, que estamos bien. Hemos separado... muchas cosas. Hicimos una revisión para renovar nuestro negocio... y luego, cuando tengamos la vacuna y todo el mundo pase al 0,001% de mortalidad, podremos hacer una gran fiesta.
Quizá podamos ir a Las Vegas a la Convención de la IHRSA el año que viene y hacer... ¡una gran fiesta para motivarnos de nuevo!
