La venta de socios puede ser una especie de arte: vender algo relativamente intangible nunca es tarea fácil. Sin embargo, Nick Thornton, vicepresidente de ventas de Club Automation, señala que desarrollar un entendimiento claro en torno a los objetivos y el valor de lo que se vende puede ser la base para crear un equipo de éxito.
"Empieza por el contexto", dice. "¿Su plan de compensación cumple tanto los objetivos del vendedor como los de la organización? Hay que conseguir ambos. En segundo lugar, el personal debe conocer bien el valor total del afiliado a lo largo de su vida.
"A veces nos distraemos pensando que es una afiliación de 30 dólares, de 80 dólares o de cualquier otro precio. La realidad es que, a lo largo de la vida del afiliado, hay que preguntarse: ¿cuál es el valor real?".
Nick continúa: "Puede ser fácil infravalorar o sobrevalorar lo que vendes. He aquí el cálculo: Si, dentro de tu modelo de compensación, vendes un abono de 300 dólares, eso son 30 dólares al mes durante 10 meses, pero si acabas gastando 250 dólares en comisiones para conseguirlo, no es una buena situación económica".
"Tienes que saber cuáles son esos valores a largo plazo antes de decidir cuánto vas a gastar para conseguir esas afiliaciones y con qué rapidez hay que venderlas. Se trata de hacer números y elaborar un plan específico. Al desarrollar ese plan, también hay que tener la capacidad de ajustarlo sobre la marcha".
Una vez que tenga un plan en marcha, comparta los aspectos económicos y sus objetivos con su equipo de ventas para que sepan cómo es el éxito.
