Aumente las tasas de conversión de los clientes de su gimnasio

Las ventas y los ingresos son la savia de su negocio. Pero mantener las cuotas de afiliación y los ingresos no procedentes de las cuotas es una batalla constante. Cada día surgen nuevas tiendas y el personal de ventas tiene que abrirse paso entre un creciente desorden de mensajes de marketing a través de múltiples plataformas que cada día son más ruidosas.

Para hacer crecer tu negocio, tienes que enfocarlo como cualquier viaje. Tienes que saber de dónde partes y a dónde quieres llegar. Tu embudo de ventas tiene que estar organizado y bien definido. ¿Cuántos clientes potenciales genera al mes? ¿De dónde vienen? ¿Cuáles son sus tasas de conversión? ¿Qué objetivos tiene? ¿Cuántas afiliaciones al mes quiere añadir? ¿Cuántos puntos de contacto tiene con los socios y clientes potenciales?

Tal vez una pregunta más apremiante sea: ¿Tienes tu estrategia móvil en marcha? El consultor de marketing en redes sociales Scott Rawcliffe identifica tres niveles del embudo de ventas en redes sociales:

• Audiencia
• Compromiso
• Conversiones

Las conversiones son el objetivo de la mayor parte de la energía y la inversión, independientemente de que las redes sociales sean una parte importante de su alcance de ventas. (Debería serlo, dice Rawcliffe).

Para mejorar la gestión de clientes potenciales, las tasas de conversión y las ventas subsiguientes, debe asegurarse de que su gestión de la relación con el cliente (CRM) está en su punto. En primer lugar, asegúrate de que tienes los aspectos fundamentales de una buena venta haciendo lo siguiente.

Mejorar la formación en ventas

Una rotación excesiva de su personal de ventas nunca es una buena idea. Tómese el tiempo necesario para formarles, de modo que entiendan el mensaje de su marca y sus objetivos. Un exceso de rotación en el personal del club también afecta a la percepción que los socios tienen del club y reduce el compromiso. Construya una cultura estable y forme bien a los empleados.

Tener un mensaje coherente

¿Está usted orientado a los resultados? ¿Sirve a un grupo demográfico específico? Sea cual sea su identidad de marca y su mensaje de marketing, hágalo de forma clara y coherente. Cada parte de su embudo de ventas debe alinearse con el mensaje de su empresa.

Hacer un análisis de las necesidades de los afiliados y de los posibles clientes

Todo el mundo entra por las puertas de su club por una razón diferente. Chris Stevenson, propietario de Stevenson Fitness en Oak Parks, CA, presentó unasesión de en IHRSA 2018 llamada "Venta basada en soluciones: Making Sales Easy by Uncovering People's Needs". Él cree que entender por qué esa persona está en su club de salud es una poderosa herramienta de ventas.

"A medida que los conoces, puedes descubrir que no están en forma o que acaban de recibir los análisis de sangre del médico y tienen el colesterol alto", dice. "Averiguamos qué es lo que realmente les ha traído y encontramos la mejor solución. Puede que necesiten una cita con un entrenador o inscribirse en un pequeño grupo de entrenamiento".

Conozca los datos

¿Sabe cómo leer los informes de su sistema de gestión de clubes, o se siente sepultado por un bombardeo de datos? Trabaja con tu proveedor de software para obtener los informes que necesitas para alcanzar tus objetivos. Esto es especialmente crucial para los operadores de clubes que tienen más de un gimnasio bajo su mando.

Actualice sus comunicaciones

¿Con qué frecuencia se pone en contacto con los clientes potenciales mediante correos electrónicos, mensajes de texto y otras plataformas de mensajería? ¿Y el seguimiento para ofrecerles otros servicios en sus clubes? ¿Cuántos puntos de contacto tiene con los clientes potenciales y los socios? ¿Tres? ¿Cinco? Tome el control de sus comunicaciones.

Aquí es donde la tecnología CRM puede convertirse en su salvador para ejecutar su estrategia de ventas. Puede organizar su embudo de ventas para que pueda concentrarse en lo que mejor sabe hacer.

Cómo los sistemas CRM pueden ser su mejor herramienta de ventas

Unartículo recientede en Club Business International enumera cuatro formas en las que la tecnología CRM puede beneficiar a su club:

1. Reduzca la frustración de los afiliados y de los empleados agilizando los procesos que requieren mucho trabajo y simplificando los puntos de servicio y otras transacciones financieras.
2. Haga un seguimiento y analice los datos de forma experta integrando la información de múltiples recursos en informes legibles.
3. Ayude a los gimnasios a prescindir del papel para facilitar las funciones operativas y el almacenamiento de archivos.
4. Apoyar las opciones de web y ventas con la inscripción en línea, una fuente creciente de nuevas afiliaciones.

Los consumidores están en sus dispositivos móviles una media de cinco horas al día, según la empresa de investigación Flurry. Además, el móvil concentra el 56% de todo el tráfico web y dos tercios de los correos electrónicos se abren a través de dispositivos móviles.

Bryan O'Rourke, presidente del Consejo de Tecnología de la Industria del Fitness (FITC), dice que los gimnasios deben prestar atención a la potencia del alcance móvil.

"Lo que lo digital presenta ahora mismo a las marcas de los clubes es la oportunidad de obtener la mayor atención de calidad al menor coste posible y, de paso, ganarse la confianza de los consumidores para realizar transacciones comerciales", afirma.

Un enfoque "loco" de las ventas

Los desarrolladores de software CRM del sector están mejorando continuamente la potencia y la funcionalidad de sus productos. Su CRM debe ser capaz de llevarle al siguiente nivel de ingresos por ventas.

Dana Milkie, presidenta y directora general de InTouch Technology, dice que para alcanzar los índices de conversión de ventas que se han fijado como objetivo, hay que ir al MAD: Monitorizar, Analizar, Decidir.

"Necesitas información sobre tu negocio que sea procesable", dice. "Necesitas un sólido módulo de informes, pero también necesitas la flexibilidad necesaria para hacer frente al siempre cambiante panorama de los consumidores".

La tecnología de CRM de InTouch abarca cuatro áreas principales: adquisición, conversión, retención e informes. Según Milkie, mejorar las tasas de conversión es uno de los principales objetivos de Drive, su última actualización de los productos CRM.

"La movilidad que estamos aportando a Drive facilita a los clubes la conexión con la gente fuera de su edificio, porque el fitness está ahora fuera de las cuatro paredes. No está sólo en un gimnasio, está en nuestras muñecas, en eventos de fin de semana como Tough Mudder", dice Milkie. "Hay que ir donde está la gente".

InTouch Drive ofrece varias formas de ampliar sus esfuerzos de ventas con una garantía de 7 a 11 puntos de contacto con los clientes potenciales y los miembros a través:

• Un plan diario para el personal de ventas y una comunicación proactiva para conectar con los clientes potenciales y los socios para cerrar más ventas;
• Mensajes de correo electrónico personalizados y mensajes de texto automatizados para clientes potenciales y afiliados;
• Comunicaciones automáticas de seguimiento que puede programar para obtener resultados óptimos.

La plataforma Drive se apoya en SmartGoals, una herramienta que utiliza los datos reales del club para desarrollar objetivos significativos. "Te ayuda a entender los demás indicadores clave de rendimiento (KPI) de tu embudo de ventas y cómo funcionan juntos para asegurarte de que alcanzas las cifras de ventas correctas", dice Milkie.

Para obtener más información sobre el software CRM de InTouch Technology, visite el sitio web de InTouch, o envíe un correo electrónico a sales@intouchtechnology.com.