6 pasos para mejorar el proceso de ventas de su gimnasio

¿Quiere captar nuevos socios para su club de salud? Aquí tienes media docena de consejos de ventas extraídos de un reciente seminario web de la IHRSA titulado "Dominando el proceso de ventas". Compártalos con su personal de ventas, por cortesía de Jeff Houghtaling, director de afiliación de VillaSport Athletic Club and Spa.

1. Apréndase el nombre del cliente potencial.

Esto no es tan obvio como parece. Si el nombre tiene una ortografía poco habitual, asegúrate de saber cómo se pronuncia (escríbelo fonéticamente si es necesario). Además, no des por sentado que a todos los James les gusta que les llamen Jim o a todas las Susan les gusta que les llamen Sue.

2. Cree una zona dedicada a reunirse con los clientes potenciales.

Es fácil olvidar lo intimidante que puede resultar un gimnasio para quien lo visita por primera vez. Esto es especialmente cierto si el visitante está acomplejado por su imagen corporal.

3. Realizar un análisis de necesidades.

No todo el mundo se apunta a un gimnasio por la misma razón. Haga preguntas para determinar qué quiere cada cliente potencial y así podrá averiguar cómo proporcionárselo. Empiece con algo sencillo: "¿Qué te trae hoy?". A continuación, concéntrese en los detalles:

• "¿Tienes algún amigo que sea socio?"
• "¿Qué hace actualmente para mantenerse sano?"
• "¿Cuáles son tus objetivos de fitness?"
• "¿Has tenido alguna vez una suscripción al gimnasio?" (Si dicen que sí, intenta averiguar por qué lo han dejado).

4. Utilizar la tecnología.

Las estrategias de las redes sociales son tan importantes para el éxito de nuestros miembros que hemos dedicado un post entero al tema. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, podcasts, vídeos, blogs... si tu personal de ventas no está utilizando activamente estas herramientas, estás muy atrasado.

Houghtaling subrayó que su personal debe dominar todas estas estrategias, no solo una o dos, porque los diferentes grupos demográficos prefieren diferentes plataformas. Por ejemplo, Facebook es popular entre las mujeres de 55 a 65 años, mientras que los millennials prefieren Snapchat e Instagram.

5. Aprenda a superar las objeciones.

Esto es probablemente lo más difícil de enseñar al personal. "Las objeciones son elementos que inician la conversación", dice Houghtaling. "Son una oportunidad para aprender más sobre lo que frena a la gente".

Haga preguntas que dirijan la conversación hacia su objetivo en lugar de alejarse de él. Si un cliente potencial dice: "Nunca puedo ir al gimnasio", no se limite a decir: "¿Por qué?". En su lugar, diga: "¿Qué le impide?". Eso te orienta hacia una solución en lugar de un obstáculo.

6. No abandone a sus nuevos miembros una vez que haya cerrado una venta.

"Para la incorporación, tenemos lo que llamamos un conserje de fitness", dijo Houghtaling. "Se aseguran de que la persona que se incorpora tenga una conexión con los asesores de fitness o los entrenadores personales. ... Definitivamente se necesita a alguien que supervise eso. Porque si una persona da por hecho que otra se está ocupando de ello, la gente puede escabullirse".

Si su personal de ventas sigue estas seis sencillas reglas de compromiso, prepárese para una afluencia de nuevos socios entusiastas en su club.