Nuestro experto en retención de socios analiza varios estudios de investigación para explicar por qué se van los socios y cómo hacer que se queden.
Es fácil echar la culpa de la pérdida de socios a fuentes externas: quizás un estudio boutique acaba de abrir cerca, o quizás su instructor de ejercicios en grupo más popular se ha ido. Pero, aunque esos son obstáculos legítimos, hay varios factores que hacen que los socios abandonen su club y que están bajo su control.
En este artículo, analizamos cinco razones por las que sus afiliados abandonan y ofrecemos estrategias para que se queden.
Los socios de los gimnasios que participan en ejercicios en grupo tienen más probabilidades de conservar su afiliación que los que sólo utilizan los aparatos del gimnasio, según un estudio de The Retention People (TRP).
Para el estudio, los investigadores analizaron los resultados de las encuestas realizadas a 10.000 socios de gimnasios del Reino Unido y les hicieron un seguimiento a intervalos regulares para medir los cambios en sus hábitos y en el comportamiento de los socios. Comprobaron que el 48% de los socios declaraba una sola actividad como motivo habitual de su visita al club, el 32% declaraba dos y el 20% tres o más.
A 31 de enero de 2014, el 88% de los socios de ejercicio en grupo conservaban su afiliación, frente al 82% de los socios de solo gimnasio. Y el riesgo de cancelación era un 56% mayor en los miembros de solo gimnasio en comparación con los que hacían ejercicio en grupo (27,6 cancelaciones por mil al mes frente a 17,7).
Piense en las barreras que impiden a los miembros asistir a los ejercicios en grupo y supérelas. Recuerde que los no iniciados entran en un estudio de ejercicio en grupo y ven una sala llena de personas vestidas de licra que realizan movimientos complicados en perfecta armonía. Piense también en lo que podría hacer que las clases de gimnasia en grupo fueran más atractivas para los jóvenes varones, que son los más propensos a ser miembros del gimnasio.
Según el Informe de Tendencias de la IHRSA, basado en un estudio ómnibus de 1.000 estadounidenses de 16 años o más, el 23% de los antiguos socios de gimnasios indicaron que se habían marchado porque no utilizaban el gimnasio.
Piense en formas de fomentar e incluso incentivar la utilización continua del club. Los programas de club relevantes para los socios y un sistema de recompensas para el uso frecuente del club pueden ayudar a mantener a los socios, pero a veces comienza tan fácil como las interacciones/comunicaciones del personal, lo que nos lleva a la siguiente razón...
Los socios del club de salud que corrían el riesgo de cancelar y recibieron una "interacción de compromiso exitosa", que llevó a un compromiso de utilizar el club de salud en una fecha futura, tenían un 45% menos de probabilidades de cancelar en el mes siguiente en comparación con socios similares que no recibieron ninguna interacción, según el Informe de Retención de Socios de la IHRSA (Volumen 3, Número 3): Focus on Member Interaction.
Identifique a los socios que corren el riesgo de cancelar antes de su próxima visita y asegúrese de que el personal hace un esfuerzo especial para interactuar con estos socios y animarles a que vuelvan a utilizar el gimnasio pronto.
"Identifique a los socios que corren el riesgo de cancelar antes de su próxima visita y asegúrese de que el personal hace un esfuerzo especial para interactuar con estos socios y animarles a que vuelvan a utilizar el gimnasio pronto".
El Informe de Tendencias de la IHRSA también reveló que el 38% de los encuestados indicó que es "demasiado caro" como razón para dejar el club de salud.
Mientras que las ventas periódicas de membresía y las promociones por tiempo limitado pueden ayudar a abordar este grupo, el apoyo continuo / la aprobación de los proyectos de ley PHIT / WHIP pueden ayudar a abordar la cuestión del coste.
Según la herramienta Net Promoter Score (NPS), los promotores son consumidores propensos a recomendar su negocio a familiares, amigos y colegas; los detractores no son propensos e incluso pueden desanimar a otros a hacer negocios con su club.
¿Qué diferencia a los promotores de los detractores? Los promotores utilizan el club con frecuencia, avanzan en sus objetivos, aprovechan las mejoras del club y reciben una comunicación continua de los clubes de salud.
Comuníquese con regularidad con los socios, facilite el progreso de los objetivos y comprométase a mantener y reinvertir en las instalaciones del club: estas medidas ayudarán a convertir a los detractores en promotores.
Melissa Rodriguez es Asesora de Investigación de Mercados de IHRSA. Cuando no está analizando datos y estadísticas, Melissa disfruta pasando tiempo con su familia, viendo series de superhéroes, analizando los resultados de la NBA y la NFL y leyendo un buen libro.
