4 indicadores financieros que debe vigilar en su club de salud

Elsiguiente artículo ha sido escrito por John Atwood,sociodirectorde Atwood Consulting Group, para nuestra serie de Buenas Prácticas.

Pregunta: Como operador de un club, sé que es importante controlar constantemente los datos financieros, pero hay tantos: Como operador de un club, sé que es importante controlar constantemente los datos financieros, pero hay tantos. ¿Qué cifras debo examinar cada mes?

Es una buena pregunta. Entender su negocio y saber qué métricas debe controlar es una necesidad si va a gestionar y operar de la mejor manera posible. Aunque hay muchas partidas que puedes revisar y comparar con tus proyecciones presupuestarias, hay cuatro indicadores clave de rendimiento (KPI) principales que te sugiero que estudies con regularidad y atención.

KPI 1: Crecimiento neto de afiliaciones

Me gusta llamar a esto su "métrica clave número 1". Muchos operadores se engañan cuando se fijan sólo en las nuevas adquisiciones de socios, pero no se dan cuenta de que puede haber una "fuga de socios" que se escapa por la puerta trasera.

Es esencial dedicar tiempo a asegurarse de que el índice de retención es alto y tomar medidas para que siga siéndolo. Por ejemplo, haga que su personal realice "llamadas de recordatorio" si un socio en particular no acude durante dos semanas; añada y ajuste sus programas; y celebre eventos de agradecimiento a los socios. Estos esfuerzos conectan al socio con el club de una manera más profunda.

El número total de afiliados, por supuesto, incluye a los nuevos y a los actuales menos las bajas. Esta métrica es prácticamente imposible de comparar de forma razonable con las medias del sector, por lo que debe establecer sus propios objetivos y cumplirlos. Dicho esto, como regla general, el desgaste nunca debería superar el 30% anual. Los índices de los mejores clubes serán más bajos.

KPI 2: Coste de adquisición de nuevas afiliaciones

El objetivo es que el coste de adquisición no supere el equivalente a dos meses de cuotas de los socios. A menudo nos encontramos con que, aunque los clubes están aumentando su base de socios, el gasto que supone es tan elevado que no alcanzan el punto de equilibrio hasta pasados seis meses. El marketing creativo, los programas de recomendación y las iniciativas de divulgación inteligentes impulsan el crecimiento de los socios y, al mismo tiempo, ayudan a reducir el coste.

KPI 3: Relación entre las nóminas y los ingresos

Hemos comprobado que, en el caso de las instalaciones de alto nivel, las nóminas tienden a oscilar entre el 38% y el 44% de los ingresos. Los clubes polivalentes se sitúan en el extremo superior de la escala debido a los costes salariales adicionales asociados a las piscinas, los departamentos de tenis, las guarderías, etc. En cambio, el porcentaje es mucho menor en el caso de las operaciones de alto volumen/bajo precio (HV/LP).

Los clubes que superan el 45% deben considerar esto como una bandera roja y ajustarse en consecuencia, a menos que estén en la fase de inicio.

KPI 4: Ingresos no procedentes de la venta como porcentaje de los ingresos totales

Dependiendo del tipo de club que tenga, la cifra de referencia de la IHRSA a la que debería aspirar podría ser tan baja como el 18% o tan alta como casi el 40%. Dicho esto, creemos que la mayoría de los clubes deberían esforzarse por alcanzar un porcentaje de ingresos no procedentes de fondos no inferior al 30%.

Los centros de beneficios, como los masajes, el entrenamiento personal o las clases de natación y tenis, deben tener objetivos de ingresos de los que se responsabilice cada gerente, entrenador, profesional del tenis y entrenador de natación.

Sabemos de una empresa de clubes que incluso tiene objetivos para sus asistentes de aparcamiento.

Además de estos cuatro indicadores, hay varios otros KPI específicos del club que deben ser controlados mensualmente. IHRSA ofrece la Herramienta de Gestión Financiera IHRSA, que puede utilizarse para prever y seguir todos los KPI. Este completo conjunto de hojas de cálculo financieras ha ayudado a innumerables operadores a controlar el rendimiento de su negocio. El coste es de 995 dólares para los miembros de IHRSA, y de 1.495 dólares para los no miembros.