¿Sabías que hay un recurso delante de tus narices que puede generar un 600% más de ingresos por socio que tus vendedores?

Para saber en qué consiste -y para recoger otros valiosos consejos- consulte el exhaustivo Informe sobre la Retención de Socios de la IHRSA, (Volumen 3, Número 3): Focus on Member Interaction. Realizado en colaboración con The Retention People (TRP), el informe se basa en una encuesta realizada a más de 13.000 socios de gimnasios del Reino Unido.

Aquí hay 15 puntos clave...

  1. Casi el 90% de los socios del club dicen que valoran la comunicación de los miembros del personal.
  2. El correo electrónico es un medio de comunicación más eficaz que las llamadas telefónicas (en todos los grupos de afiliados).
  3. Cada dos interacciones del personal de fitness con un socio en un mes determinado se traduce en una visita más de ese socio al mes siguiente.
  4. A su vez, cada visita adicional de un afiliado en un mes determinado reduce en un 33% el riesgo de que ese afiliado se dé de baja en el mes siguiente.
  5. La interacción social afecta a las renovaciones. El riesgo de cancelación era un 56% mayor entre los socios que solo utilizan los aparatos del gimnasio frente a los que hacen ejercicio en grupo.
  6. La interacción social también afecta a la satisfacción general de los socios; el 70% de los socios del club que habían hecho nuevos amigos a través de su afiliación se autoidentificaron como "promotores" del club en lugar de "detractores".
  7. Sus mejores vendedores son su personal de fitness. El estudio de TRP determinó que los miembros del personal de fitness pueden generar un 600% más de ingresos por socio que los vendedores solos. La interacción frecuente entre el personal de fitness y los socios se traduce en más visitas de los socios, y los socios que los visitan más a menudo tienen mayores tasas de renovación.
  8. Los miembros más antiguos son el grupo más propenso a quedar insatisfecho y a convertirse de promotores a detractores. Así que no des por sentado a tus miembros más consolidados: mantenlos contentos y comprometidos.
  9. Un análisis del PRT de 40.000 encuestas a socios generó "nubes de palabras" asociadas a los "promotores" y a los "detractores" de los clubes con mejores resultados. La palabra que los promotores utilizaron con más frecuencia fue "personal". La palabra que los detractores utilizaron con más frecuencia fue "lleno de gente".
  10. Ponerse en contacto con un afiliado -ya sea por teléfono, correo electrónico, texto o redes sociales- duplica con creces la probabilidad de que sea un "promotor" en lugar de un "detractor".
  11. En cualquier momento, uno de los grupos de mayor riesgo de abandono de la afiliación es el de los que llevan más de una semana sin asistir, pero que lo han hecho en las últimas dos semanas.
  12. Sus mejores promotores son tanto los miembros más jóvenes (de 16 a 24 años) como los de mayor edad (más de 65 años).
  13. Las afiliaciones son caras para usted. La Encuesta de Datos de la Industria (IDS) de IHRSA descubrió que los principales operadores de clubes gastan una media de 118,65 dólares en costes de ventas y marketing por cada nueva cuenta de socio.
  14. Por otra parte, la encuesta reveló que los principales operadores de clubes generan una media de 793,40 dólares de ingresos anuales por socio.
  15. Hacer algo -cualquier cosa- para intentar retener a los afiliados es mejor que no hacer nada. Según Jay Ablondi, vicepresidente ejecutivo de productos globales de IHRSA, "los resultados demuestran que cualquier tipo de interacción con un afiliado en riesgo de cancelación puede reducir la probabilidad de abandono en casi un 10%."