10 nuevas e interesantes fuentes de ingresos para los gimnasios

"Ingresos accesorios". No es un término especialmente excitante, pero si eres propietario de un gimnasio, sólo pensarlo puede elevar tu ritmo cardíaco mucho más allá de tu zona de entrenamiento.

Y con razón:

"En términos generales, los servicios auxiliares representan una cuarta parte de los ingresos totales de un club", explica Melissa Rodríguez, directora de investigación de IHRSA. "Así que los operadores tienen que ser creativos a la hora de idear nuevos servicios que no generen ingresos y conseguir que los socios -y los no socios- hagan uso de ellos".

No se trata de una noción nueva para los clubes de la IHRSA y, especialmente en los últimos años, un buen número de ellos las ha utilizado con bastante éxito. "Muchos han conseguido aumentar su rentabilidad a niveles anteriores a la recesión -o incluso superiores- aprovechando fuentes de ingresos no procedentes de cuotas".

¿Qué han hecho? Club Business International se ha puesto en contacto con una serie de operadores, consultores y proveedores del sector para averiguarlo.

NO. 1: Una boutique dentro de un club

Por 40 dólares más al mes, un socio de GymIt, una marca de alto volumen/bajo precio (HV/LP) con dos locales en la zona de Boston, puede entrenar como un boxeador profesional dentro de un aula modular BOXFIIT de última generación.

El estudio y la programación asociada son creación de EveryBodyFights (EBF), una empresa de boxeo de alta gama cofundada por George Foreman III, hijo del bicampeón mundial de los pesos pesados.

El estudio EBF llave en mano viene equipado con bolsas e iluminación y decoración especiales, y las clases incorporan técnicas BOXFIIT patentadas desarrolladas por Foreman. Los clubes pagan una cuota mensual por la licencia de EBF, y los instructores están certificados en BOXFIIT. La certificación cuesta 400 dólares e incluye créditos de formación continua y acceso a una biblioteca de más de 50 horas de vídeo en el que se muestran 100 entrenamientos personalizados y 200 movimientos de boxeo.

"El plan de estudios de BOXFIIT se diseñó para miembros de ambos sexos y de todas las edades y niveles de forma física", explica Ben Eld, director de marketing de EBF. El programa, dice, tiende a atraer a personas de 22 a 38 años, que ganan entre 75.000 y 250.000 dólares al año, y el 60% son mujeres.

Matthew Harrington, presidente de GymIt, explicó: "Queríamos diferenciarnos de otros clubes de bajo coste y ofrecer una experiencia de fitness boutique a un precio mucho más asequible."

GymIt ofrece aproximadamente 30 sesiones de EBF a la semana. Los socios y no socios pueden asistir a las clases por 20 $ cada una o 140 $ por 10; los socios también pueden pagar 40 $ por un pase mensual ilimitado. "Alcanzamos los 200 socios con el abono mensual bastante rápido tras el lanzamiento", dijo Harrington, "así que hemos visto un aumento bastante significativo en nuestros ingresos no procedentes de socios."

NO. 2: Carrera de obstáculos en el cielo

El Dedham Health & Athletic Complex (DHAC), en Dedham, MA, se ha embarcado en un programa para proporcionar una experiencia de fitness muy especial a sus miembros más jóvenes.

Recientemente, el club instaló en su propiedad una estructura Sky Trail Navigator de nivel 1 y 32 pies de altura.

La singular unidad, que es básicamente una carrera de obstáculos a gran altura, fue fabricada por Ropes Courses, Inc, de Allegan, MI, que ofrece un amplio conjunto de recorridos similares. Cada uno de ellos es un impresionante laberinto de postes, vigas de equilibrio, puentes de cuerda, plataformas y, en algunos casos, tirolinas. Los usuarios, a los que se denomina "aventureros", van equipados con un arnés de cuerpo entero y eslingas redundantes para poder maniobrar por el recorrido con seguridad.

"Siempre intentamos ser diferentes", afirma Lloyd Gainsboro, director del DHAC. "Probablemente seamos uno de los primeros gimnasios en tener este tipo de circuito de cuerdas, y nos aseguramos de instalarlo a tiempo para nuestros clubes de verano y campamentos de tenis, que son importantes fuentes de ingresos auxiliares para nosotros". DHAC también tiene previsto alquilar el circuito de cuerdas para fiestas de cumpleaños y eventos especiales.

NO. 3: Nuevo de VivaFit-Personal20

Pedro y Constance Ruiz, cofundadores de VivaFit, una franquicia mundial de fitness exclusiva para mujeres con sede en Portugal, han ideado una nueva forma de que los clubes aumenten sus ingresos complementarios.

En colaboración con Alexandre Lourenço, cofundador de Body Concept, también una franquicia con sede en Portugal, han presentado Personal20, un programa autorizado basado en la estimulación muscular eléctrica (EMS). El método utiliza tecnología EMS portátil, que hace que las fibras musculares profundas se contraigan unas 36.000 veces por minuto; el proceso es supervisado por un entrenador personal cualificado.

Se afirma que el entrenamiento de 20 minutos aporta los mismos beneficios que una sesión de ejercicio tradicional de 90 minutos.

"Nuestra visión es ofrecer una experiencia boutique de marca de primera calidad que combine bienestar y fitness. Representa una gran oportunidad de microempresa para los propietarios de clubes", afirma Constance.

NO. 4: Ingresos no procedentes de la publicidad

Aumentar los ingresos no financieros no significa necesariamente invertir en nuevos programas o equipos. Algunas oportunidades rentables no requieren ningún "trabajo pesado" y, de hecho, pueden tener poco que ver con el fitness.

Rick Caro, veterano del sector y director de Management Vision, Inc, una consultora del sector con sede en Nueva York, informa de que cada vez son más los clubes que venden espacios publicitarios en el interior de sus instalaciones.

"Hace poco visité un club en Virginia que vende pancartas -como las que hay en los auditorios de los colegios para destacar las temporadas ganadoras- a empresas locales por 1.000 dólares cada una", explica.

En el Weymouth Club, en Weymouth, MA, las empresas pueden comprar tiempo de emisión en los monitores de televisión situados en la zona principal de fitness del club.

"Disponen de un televisor que proyecta continuamente una presentación en PowerPoint sobre su empresa. Su logotipo corporativo aparece debajo de la pantalla", explica Jeffery Linn, Director Ejecutivo. "Generamos unos 70.000 dólares de ingresos al año con estos anuncios emitidos y nuestro programa de marketing de la Alianza Empresarial".

NO. 5: Conseguir aliados empresariales

La Alianza Empresarial del Club de Weymouth es un grupo de empresas que participan con el club en diversas iniciativas de marketing en colaboración.

"Los miembros de la Alianza pueden, por ejemplo, disponer de una mesa promocional en un acto del club, como una jornada de puertas abiertas o una fiesta en la piscina; obtener espacio en nuestros boletines de correo electrónico; publicar su logotipo en nuestro sitio web; o ser destacados durante un mes en nuestra página de inicio", explica Linn.

Algunos miembros del grupo ofrecen descuentos a los socios del Club Weymouth.

Cada mes, el club organiza un acto de networking exclusivo para sus socios de la Alianza.

"Es una oportunidad para que los socios actuales y potenciales conozcan nuestro club y a otros empresarios de la comunidad", afirma Linn.

La reunión más reciente fue un almuerzo junto a la piscina con un fotógrafo local como orador invitado.

NO. 6: Cena para llevar

En Washington, D.C., VIDA Fitness se ha asociado con una empresa local, Power Supply, un servicio de reparto de comidas por suscripción, para ofrecer a sus miembros comidas nutritivas para llevar.

En el vestíbulo de cada uno de los seis locales de la cadena hay un frigorífico con la marca Power Supply; los socios hacen sus pedidos con una semana de antelación y, el día señalado, recogen su comida después de hacer ejercicio. Entre los muchos y tentadores platos: ensalada de pollo de primavera con vinagreta de estragón y pepino, y espaguetis de calabaza con salchicha Andouille.

"Es ideal para nuestros socios", afirma Tara Sampson, directora general de VIDA. "La mayoría son profesionales motivados, del tipo A, que se preocupan mucho por su salud, así que compran las comidas por comodidad, por rendimiento o por ambas cosas".

VIDA recibe un porcentaje de los ingresos de los pedidos realizados in situ.

"No estoy pagando la nevera, los ingredientes ni la nómina. Sólo estoy proporcionando un escenario para una empresa que creo que está alineada con nuestra marca para proporcionar un servicio valioso a nuestros miembros", dijo Sampson. "Todo lo que saquemos de ello es puro beneficio".

NO. 7: Fitness en la carretera

Michele Melkerson-Granryd, directora general de BB Fitness Studios, en Austin (Texas), está de acuerdo en que, para que se vendan, los productos minoristas deben responder a una necesidad concreta.

"Cuando se trata de ropa o equipamiento, a nuestros socios no les interesan tanto las camisetas. Sin embargo, algunos de ellos me habían pedido algunas ideas para entrenamientos que pudieran hacer con material ligero cuando estuvieran de viaje", explica. "Así que pusimos nuestro logotipo en una bolsa de cuerdas, la llenamos de artículos pequeños y fáciles de transportar y dos ejercicios.

"Nuestro objetivo, ahora, es acabar transformando este producto en programas en línea para nuestros afiliados".

NO. 8: "House Party" Exposición

BB Fitness Studios también está lanzando un concepto único de "fiesta en casa" que, aunque actualmente no genera ingresos para el club, aumenta su presencia y perfil en la comunidad y recauda fondos para diversas organizaciones benéficas.

Melkerson-Granryd describe los actos como "pequeñas reuniones íntimas en casa de un socio, durante las cuales alguien del club imparte una clase de, por ejemplo, yoga o cocina".

A los invitados se les pide que hagan un donativo a la organización benéfica que elija el anfitrión, pero, en el futuro, el club podría cobrar una cuota por lo que podría considerarse un entrenamiento "en grupos pequeños, en casa".

"Lo que realmente buscamos ahora es más exposición", afirma. "Nuestra ubicación es limitada en cuanto a lo que podemos hacer con la señalización, así que tenemos que ser creativos para asegurarnos de que los clientes potenciales sepan que estamos aquí. Queríamos hacer algo benéfico para la comunidad que también ofreciera una experiencia única al anfitrión y a los invitados".

"Estas 'fiestas en casa' son algo inesperado que nos mantiene en primera línea".

NO. 9: Presentaciones inmersivas

Concienciar al público y aumentar los ingresos a largo plazo son algunos de los objetivos de los miembros de Genavix, una red de clubes con sede en Manchester, NH.

Los centros participantes abren sus puertas a los no socios para una iniciativa de promoción de la salud de 90 días de duración centrada en la forma física, la nutrición y la gestión del estrés. En el Weymouth Club, el programa, denominado Commit to Get Fit, tiene un precio de 649 $ para los residentes de Massachusetts. Durante los 90 días, los participantes conocen y experimentan todos los aspectos del club, y muchos obtienen resultados significativos.

"En general", afirma Michael Benton, director general de Genavix, "la persona media pierde 5 kilos, recorta cinco centímetros de su cintura, reduce su colesterol en 17 puntos, su tensión arterial en 11 y su IMC en un 7,7%... Y lo que es más importante, pasan a formar parte del tejido de ese club y desarrollan relaciones que quieren mantener."

Según informa, el programa tiene tanto éxito que el 91% de los participantes acaban comprando una afiliación. También son más propensos a contratar entrenamiento personal.

NO. 10: Evaluaciones de alta tecnología

Una nueva tecnología, el Fit3D ProScanner, también está haciendo su parte para aumentar las ventas de entrenamiento personal.

Este escáner capta una imagen en 3D de 360° del cuerpo humano, tomando más de 400 medidas que pueden utilizarse para realizar un seguimiento de la forma física, en sólo 40 segundos.

El producto está dando la vuelta al guión de las ventas de entrenamiento personal, afirma Greg Moore, fundador y CEO de Fit3D.

"En lugar de que un entrenador tome las medidas de un cliente potencial y luego hable de lo que significan esas cifras, se muestra a la persona un avatar de sí misma, con curvas, recorridos y todo. Es una imagen poderosa que evoca una respuesta emocional e incita a la persona a ser sincera sobre por qué está ahí. Fomenta una conversación fácil y una planificación eficaz".

Esteban Lutz, propietario de Kore 7 Fitness, en Sunbury, OH, dijo que su uso del escáner produjo el 50% de un aumento de tres dígitos en las ventas de entrenamiento personal.

Y Allen Glass, director de socios del Key Health Institute, de Edmond (OK), que posee dos ProScanner, afirma: "Cuando muestras a la gente ese tipo de información, se quedan prendados de ella. Algunos de nuestros miembros se han hecho más de 80 exploraciones en los últimos dos años."