10 nuevas e interesantes fuentes de ingresos para los gimnasios

"Ingresos auxiliares". No es un término especialmente emocionante, pero si eres propietario de un club de salud, sólo pensarlo puede elevar tu ritmo cardíaco mucho más allá de tu zona de entrenamiento.

Y por una buena razón:

"En términos generales, los servicios auxiliares representan una cuarta parte de los ingresos totales de un club", explica Melissa Rodríguez, directora de investigación de IHRSA. "Así que los operadores tienen que ser creativos en términos de idear nuevos servicios de ingresos no relacionados con las cuotas, y conseguir que los socios -y los no socios- hagan uso de ellos".

No es una noción nueva para los clubes de la IHRSA y, especialmente en los últimos años, un buen número de ellos los ha utilizado con bastante éxito. "Muchos han conseguido aumentar su rentabilidad hasta los niveles anteriores a la recesión -o incluso más- aprovechando las fuentes de ingresos no procedentes de las cuotas".

¿Qué han hecho? Club Business International se puso en contacto con una serie de operadores, consultores y proveedores del sector para averiguarlo.

NO. 1: Una boutique dentro de un club

Por 40 dólares más al mes, un miembro de GymIt, una marca de alto volumen/bajo precio (HV/LP) con dos locales en la zona de Boston, puede entrenar como un boxeador profesional dentro de un aula modular BOXFIIT de última generación.

El estudio y la programación asociada son la creación de EveryBodyFights (EBF), un negocio de boxeo de alto nivel cofundado por George Foreman III, hijo del dos veces campeón mundial de peso pesado.

El estudio EBF, llave en mano, viene equipado con bolsas y una iluminación y decoración especiales, y las clases incorporan técnicas patentadas de BOXFIIT desarrolladas por Foreman. Los clubes pagan una cuota mensual por la licencia de EBF, y los instructores están certificados por BOXFIIT. La certificación cuesta 400 dólares, e incluye créditos de formación continua y acceso a una biblioteca de más de 50 horas de vídeo que muestra 100 entrenamientos personalizados y 200 movimientos de boxeo.

"El plan de estudios de BOXFIIT se ha diseñado para miembros de ambos sexos y de todas las edades y niveles de forma física", explica Ben Eld, director de marketing de EBF. El programa, dice, tiende a atraer a personas de 22 a 38 años, que ganan entre 75.000 y 250.000 dólares al año, y el 60% de ellas son mujeres.

Matthew Harrington, presidente de GymIt, explicó: "Queríamos una forma de diferenciarnos de otros clubes de bajo coste y ofrecer una experiencia de fitness de boutique a un precio mucho más asequible".

GymIt ofrece aproximadamente 30 sesiones de EBF a la semana. Tanto los socios como los no socios pueden tomar clases por 20 dólares cada una o 140 dólares por 10; los socios también pueden pagar 40 dólares por un pase mensual ilimitado. "Alcanzamos los 200 miembros en el complemento mensual bastante rápido tras el lanzamiento", dijo Harrington, "así que hemos visto un aumento bastante significativo en nuestros ingresos no relacionados".

NO. 2: Carrera de obstáculos en el cielo

El Dedham Health & Athletic Complex (DHAC), en Dedham, MA, se ha embarcado en un programa para ofrecer una experiencia de fitness muy especial a sus miembros más jóvenes.

Recientemente, el club instaló en su propiedad una estructura Sky Trail Navigator de 32 pies de altura y nivel 1.

La singular unidad, que es básicamente una carrera de obstáculos de gran altura, fue fabricada por Ropes Courses, Inc. de Allegan, MI, que ofrece un amplio conjunto de recorridos similares. Cada uno de ellos es un impresionante laberinto de postes, vigas de equilibrio, puentes de cuerda, plataformas y, en algunos casos, tirolinas. Los usuarios, a los que se denomina "aventureros", van equipados con un arnés de cuerpo entero y líneas de eslinga redundantes para poder maniobrar el recorrido con seguridad.

"Siempre intentamos ser diferentes", dijo Lloyd Gainsboro, director del DHAC. "Probablemente seamos uno de los primeros gimnasios en tener este tipo de circuito de cuerdas, y nos hemos asegurado de instalarlo a tiempo para nuestros clubes de verano y campamentos de tenis, que son importantes fuentes de ingresos auxiliares para nosotros". El DHAC también tiene previsto alquilar el circuito de cuerdas para fiestas de cumpleaños y eventos especiales.

NO. 3: Nuevo de VivaFit-Personal20

Pedro y Constance Ruiz, cofundadores de VivaFit, una franquicia mundial de fitness exclusiva para mujeres con sede en Portugal, han ideado una nueva forma de que los clubes aumenten sus ingresos secundarios.

En colaboración con Alexandre Lourenço, cofundador de Body Concept, también una franquicia con sede en Portugal, han presentado Personal20, un programa autorizado que se basa en la estimulación muscular eléctrica (EMS). El método utiliza la tecnología EMS portátil, que hace que las fibras musculares profundas se contraigan unas 36.000 veces por minuto; el proceso es supervisado por un entrenador personal cualificado.

Se afirma que el entrenamiento de 20 minutos proporciona los mismos beneficios que una sesión de ejercicio tradicional de 90 minutos.

"Nuestra visión es ofrecer una experiencia de boutique de primera calidad y de marca que combine el bienestar y el fitness. Representa una gran oportunidad de microempresa para los propietarios de clubes", dijo Constance.

NO. 4: Ingresos publicitarios no procedentes

Aumentar los ingresos no procedentes de los ingresos no significa necesariamente invertir en nuevos programas o equipos. Algunas oportunidades rentables no requieren ningún tipo de "esfuerzo" y, de hecho, pueden tener poco que ver con el fitness.

El veterano del sector Rick Caro, director de Management Vision, Inc., una consultora del sector con sede en Nueva York, informa de que un número creciente de clubes está vendiendo espacios publicitarios dentro de sus instalaciones.

"Hace poco visité un club en Virginia que vende pancartas -como las que se encuentran en los auditorios de las escuelas que destacan las temporadas ganadoras- a empresas locales por 1.000 dólares cada una", dijo.

En el Weymouth Club, en Weymouth, MA, las empresas pueden comprar tiempo de emisión en los monitores de televisión situados en la zona principal de fitness del club.

"Tienen un televisor dedicado que hace desfilar continuamente una presentación de PowerPoint sobre su empresa. Su logotipo corporativo aparece debajo de la pantalla", dijo el Director Ejecutivo Jeffery Linn. "Generamos unos 70.000 dólares de ingresos al año gracias a estos anuncios emitidos y a nuestro programa de marketing de la Alianza Empresarial".

NO. 5: Conseguir aliados empresariales

La Alianza Empresarial del Club de Weymouth es un grupo de empresas que participan con el club en una variedad de esfuerzos de marketing en colaboración.

"Los miembros de la Alianza pueden, por ejemplo, disponer de una mesa promocional en un acto del club, como una jornada de puertas abiertas o una fiesta en la piscina; obtener espacio en nuestros boletines de correo electrónico; publicar su logotipo en nuestro sitio web; o ser destacados durante un mes en nuestra página de inicio", dijo Linn.

Algunos miembros del grupo ofrecen descuentos a los miembros del Club Weymouth.

Cada mes, el club organiza un evento de networking exclusivo para sus socios de la Alianza.

"Es una oportunidad para que los socios actuales y potenciales conozcan nuestro club, y para que conozcan a otros empresarios de la comunidad", dijo Linn.

La reunión más reciente fue un almuerzo junto a la piscina con un fotógrafo local como orador invitado.

NO. 6: Cena para llevar

En Washington, D.C., VIDA Fitness se ha asociado con una empresa local, Power Supply, un servicio de entrega de comidas por suscripción, para ofrecer a sus miembros comidas nutritivas para llevar.

En el vestíbulo de cada uno de los seis locales de la cadena hay un frigorífico con la marca Power Supply; los socios hacen sus pedidos con una semana de antelación y luego, el día señalado, recogen su comida después de hacer ejercicio. Entre los muchos y tentadores platos: ensalada de pollo de la cosecha de primavera con vinagreta de estragón y pepino, y espaguetis con salchicha Andouille.

"Es una gran opción para nuestros socios", dice Tara Sampson, directora general de VIDA. "La mayoría de ellos son profesionales motivados, del tipo A, que se preocupan mucho por su salud, así que compran las comidas por comodidad, o por rendimiento, o por ambas cosas".

VIDA recibe un porcentaje de los ingresos de los pedidos realizados in situ.

"No estoy pagando la nevera, los ingredientes o la nómina. Sólo estoy proporcionando un escenario para una empresa que creo que está alineada con nuestra marca para proporcionar un servicio valioso a nuestros miembros", dijo Sampson. "Todo lo que ganemos con ello es puro beneficio".

NO. 7: Fitness en la carretera

Michele Melkerson-Granryd, directora general de BB Fitness Studios, en Austin (Texas), está de acuerdo en que, para que se vendan, los productos al por menor deben responder a una necesidad concreta.

"Cuando se trata de ropa o equipamiento, nuestros socios no están tan interesados en cosas como las camisetas. Sin embargo, varios de ellos me pidieron algunas ideas para entrenamientos que pudieran hacer con equipo ligero cuando estuvieran de viaje", dijo. Así que pusimos nuestro logotipo en una bolsa de cuerda, la llenamos con artículos pequeños y fáciles de transportar y dos ejercicios, y estos pequeños paquetes de ejercicio sobre la marcha se han vendido bien".

"Nuestro objetivo, ahora, es transformar eventualmente este producto en programas online para nuestros miembros".

NO. 8: Exposición "House Party

BB Fitness Studios también está lanzando un concepto único de "fiesta en casa" que, aunque actualmente no genera ingresos para el club, aumenta su presencia y perfil en la comunidad, y recauda fondos para diversas organizaciones benéficas.

Melkerson-Granryd describe los eventos como "pequeñas reuniones íntimas en casa de un socio, durante las cuales alguien del club imparte una clase de, por ejemplo, yoga o cocina".

Se pide a los invitados que hagan un donativo a la organización benéfica que elija el anfitrión, pero, en el futuro, el club podría cobrar una cuota por lo que podría considerarse un entrenamiento en grupo reducido y en casa.

"Lo que realmente buscamos ahora es una mayor exposición", dijo. "Nuestra ubicación es limitada en cuanto a lo que podemos hacer con la señalización, así que tenemos que ser creativos para asegurarnos de que los clientes potenciales sepan que estamos aquí. Queríamos hacer algo benéfico para la comunidad que también proporcionara una experiencia única para el anfitrión y los invitados".

"Estas 'fiestas en casa' son algo inesperado que nos mantiene en la cima".

NO. 9: Presentaciones inmersivas

La concienciación pública y el aumento de los ingresos a largo plazo son algunos de los objetivos de los miembros de Genavix, una red de clubes con sede en Manchester, NH.

Las instalaciones participantes abren sus puertas a los no socios para una iniciativa de promoción de la salud de 90 días de duración centrada en la forma física, la nutrición y la gestión del estrés. En el Club Weymouth, el programa, denominado Commit to Get Fit, tiene un precio de 649 dólares para los residentes de Massachusetts. A lo largo de los 90 días, los participantes conocen y experimentan todos los aspectos del club, y muchos ven resultados significativos.

"En general", dijo Michael Benton, director general de Genavix, "la persona media pierde 5 kilos, recorta 5 centímetros de su cintura, reduce su colesterol en 17 puntos, su presión arterial en 11 y su IMC en un 7,7%... Y lo que es más importante, se convierten en parte del tejido de ese club y desarrollan relaciones que quieren mantener".

El programa, informa, tiene tanto éxito que el 91% de los participantes acaban comprando una membresía. También es más probable que adquieran un entrenamiento personal.

NO. 10: Evaluaciones de alta tecnología

Una nueva tecnología, el Fit3D ProScanner, también está haciendo su parte para aumentar las ventas de entrenamiento personal.

Este escáner capta una imagen 3D de 360° del cuerpo humano, tomando más de 400 medidas que pueden utilizarse para seguir el progreso de la actividad física, en sólo 40 segundos.

El producto está cambiando el guión de las ventas de entrenamiento personal, dijo Greg Moore, fundador y director general de Fit3D.

"En lugar de que un entrenador tome las medidas de un cliente potencial y luego discuta lo que significan esos números, se muestra a la persona un avatar de sí misma, con curvas, recorridos y todo. Es una imagen poderosa que evoca una respuesta emocional y hace que la persona se sincere sobre el motivo de su visita. Promueve una conversación fácil y una planificación eficaz".

Esteban Lutz, propietario de Kore 7 Fitness, en Sunbury, OH, dijo que su uso del escáner produjo el 50% de un aumento de tres dígitos en las ventas de entrenamiento personal.

Y Allen Glass, director de afiliación del Key Health Institute, en Edmond (OK), que posee dos ProScanner, dijo: "Cuando se muestra a la gente ese tipo de información, se enamoran de ella. Algunos de nuestros miembros se han hecho más de 80 exploraciones en los últimos dos años".